Vous connaissez le BtoC et le BtoB, mais connaissez-vous le BtoMe ? Non ? Il s’agit d’une approche de webmarketing relationnel qui consiste essentiellement à connaître individuellement chaque prospect pour être en mesure de lui proposer la bonne offre au bon moment, en fonction de son profil et de son comportement. Explications.

En BtoMe, tous les clients ne se ressemblent pas

Fini le marketing de masse, les clients veulent avoir le contrôle de leur processus d’achat. Ils ne veulent plus subir les choix imposés par les marques et veulent pouvoir choisir et décider de leurs achats en toute liberté.

Car si fondamentalement, nous sommes tous pareils, en réalité nous sommes tous différents. Nos cultures, nos physiques, nos pensées, nos motivations, nos buts ne se ressemblent pas. Nos besoins et nos envies sont donc également différents. Ce qui pose un réel défi aux entreprises.

Alors que le marketing traditionnel a toujours cherché à diffuser un message universel le plus large possible, le webmarketing cherche, quant à lui, à individualiser ses messages au maximum. On parle alors de webmarketing relationnel.

Les webmarkers ont donc très vite compris que le message universel était au mieux un fantasme et au pire un handicap réel à la vente. Ils ont compris qu’un service ou un produit peut se consommer pour différentes raisons et dans différents contextes. Et ces raisons et ces contextes sont directement liés à la personnalité de l’acheteur.

Qu’est-ce que le BtoMe ?

A partir de ce constat, les webmarketers sont donc passé de l’entonnoir de conversion à la flûte de pan. Avec cette stratégie marketing, chaque prospect doit faire l’objet d’une attention qui lui est propre pour pouvoir répondre à ses demandes particulières. Chaque prospect doit être considéré comme unique et géré individuellement par le webmarketer.

Un travail titanesque, pensez-vous ? Pas vraiment… Grâce aux technologies de marketing automation, il est devenu possible de gérer individuellement et avec une bonne précision de nombreux prospects sans faire trop d’effort. Avec ces outils, on peut proposer le bon contenu au bon moment à la bonne personne. En s’appuyant sur des données comportementales et transactionnelles le ciblage devient précis et fiable. La mise en oeuvre des ces outils peut être difficile, mais dès que tout est réglé, ça tourne « presque » tout seul !

Le BtoMe, c’est donc utiliser les données clients, l’expertise de l’entreprise et des contenus personnalisés pour contextualiser l’offre dans l’environnement propre au prospect et en fonction de son positionnement dans son processus de décision d’achat.

Comment mettre en oeuvre le BtoMe ?

Avec cette méthode, il est indispensable de savoir qui est le prospect et ce qu’il recherche (à quelle échéance). Il faut donc commencer par obtenir quelques informations.

Le buyer persona

Qui sont vos clients types ? Quels sont leurs objectifs, leurs motivations ? Que cherchent-ils à accomplir, comment et avec qui ? Quel âge ont-ils et quel est leur comportement d’achat ? Bref, vous devez dresser un portrait robot de chacun de vos prospects pour connaître leur comportement.

A quel stade de leur processus de décision en sont vos prospects ?

A quel niveau de leur processus de décision d’achat en sont vos prospects ? Ont-ils besoin de contenus experts, émotionnels ou promotionnels ? Que cherchent-ils au moment où vous les identifiez ?

Le contenu personnalisé

Quels contenus pouvez-vous proposer pour répondre aux attentes des prospects en fonction des critères précédents ? Vous devez définir le vocabulaire, l’angle rédactionnel et la forme de ces contenus.

Et la mise en pratique ?

Maintenant que vous avez toutes les informations pour bien gérer votre webmarketing relationnel en BtoMe, se pose la question de la mise en pratique. On comprend vite qu’une entreprise peut intéresser de nombreux types de prospects qui seront accessibles à différents endroits du Web. Il sera donc nécessaire, pour chacun d’entre eux d’imaginer un processus de captation. Mais ces processus peuvent être nombreux, et la méthode coûteuse. Il va falloir identifier où se trouvent les gains les plus immédiats et les plus faciles, bref, le chemin le plus court vers le succès.

Tous les chemins d’acquisition (on dit les canaux d’acquisition) vont donc être identifiés et analysés. Dans un premier temps, seuls les plus rentables à court terme seront mis en oeuvre. Ensuite, lorsque le ROI de l’opération sera atteint, on pourra tout à fait s’intéresser à d’autres chemins d’acquisition pour capter d’autres types de prospects.

BtoMe : une méthode efficace, économique et rapide

Finalement, la mis en oeuvre du BtoMe est efficace, rapide et économique. En ciblant avec une grande précision vos prospects et leurs intentions vous évitez de dilapider vos moyens vers des cibles inadéquates et vous accroissez considérablement vos taux de transformation. Ainsi, c’est votre rentabilité qui se sentira mieux !

NOTE : à lire en complément > http://strategies.ca/

 

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Patrick DUHAUT
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Patrick DUHAUT

Expert e-business depuis 1993.
Électronicien de formation, puis informaticien depuis 1980, j'aime la technologie. C'est donc tout naturellement que j'ai consacré mon activité professionnelle au Web dès ses premiers pas.
Pendant ces nombreuses années, j'ai créé et monétisé des centaines de sites pour mon compte ou celui d'autres entreprises.
Au fil du temps et des expériences, je suis devenu un growth hacker.
Aujourd'hui, j'aime partager et transférer mon savoir aux chefs d'entreprises désireux de réussir dans ce nouveau monde numérique.
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