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5 conseils pour optimiser la génération de leads

Pour les entreprises qui cherchent à augmenter le nombre de leurs prospects, chaque conversion est précieuse car chacune d’entre elles pourrait permettre l’acquisition d’un nouveau client. Voici 5 conseils qui peuvent vous aider.

La meilleure façon d’améliorer les résultats d’une campagne d’acquisition est d’augmenter l’efficacité du trafic généré.

Ceci est aussi vrai pour les campagnes de marketing sur les moteurs de recherche que pour les autres types de campagnes destinées à acquérir du trafic qualifié.

Plus vous obtenez de prospects qualifiés à partir du trafic entrant, plus vos investissement en marketing numérique seront rentables.

1 – Où est votre numéro de téléphone ?

Tous les prospects ne veulent pas vous contacter via un formulaire présent sur le site lui-même. Beaucoup, en particulier ceux qui envisagent un achat rapide ou important, veulent directement parler à quelqu’un par téléphone afin de prendre une décision.

Mais ils ne peuvent pas le faire s’il est difficile de trouver le numéro de téléphone de votre entreprise.

Je suis toujours surpris lorsqu’une entreprise vient nous voir et se plaint que son téléphone ne sonne pas, alors qu’il est presque impossible de trouver le numéro de téléphone sur leur site.

De nombreuses entreprises disent qu’elles ne mettent pas leur numéro de téléphone sur leur site web parce qu’elles ne veulent pas que les gens appellent et dérangent leur personnel. C’est un raisonnement illogique.

Une bonne idée est de créer un numéro de téléphone distinct qui renvoie à une personne dédiée, ou une boîte vocale. Vous pouvez également créer un numéro distinct pour le support technique, ou le support avant-vente, si nécessaire.

Les numéros de téléphone dédiés sont faciles à mettre en place.

Ne pas avoir votre numéro de téléphone mis en évidence sur votre site Web ne vous coûtera pas seulement des prospects mais surtout des clients.

En outre, si un client cherche à se renseigner sur votre support client, le fait qu’il n’y ait pas de numéro de téléphone sur votre site Web n’est pas rassurant.

Il est important de s’assurer que votre numéro de téléphone est non seulement présent mais aussi facile à trouver.

Des études ont montré que la partie la plus visible d’un site Web se trouve dans le coin supérieur droit. C’est là que doit se trouver votre numéro de téléphone ou le moyen d’y accéder. Et il doit figurer dans le coin supérieur droit de chaque page.

2 – Les gens veulent discuter avec vous

Dans notre agence, nous avons constaté une augmentation moyenne de 37 % du taux de conversion sur les sites qui ont mis en place une fonction de chat ou une prise de rendez-vous en ligne.

Générer des leads via un chat en ligne

L’objection la plus courante à l’égard de la fonction de chat est que les entreprises craignent de ne pas avoir les ressources nécessaires pour répondre aux demandes de renseignements par chat. C’est une crainte légitime.

Cependant, une fonction de chat ne signifie pas que quelqu’un dans votre entreprise doive être enchaîné à une chaise devant son ordinateur en attendant de répondre aux demandes de discussions en ligne.

En fait, sur certains des sites qui nous gérons, nous utilisons la plupart du temps notre fonction de chat comme un formulaire supplémentaire – ou, comme j’aime à le penser, comme un répondeur.

Et le chat ne doit pas nécessairement coûter un bras et une jambe. Nous utilisons généralement des plugins WordPress qui répondent parfaitement à nos besoins pour un coût minimal.

Génération de leads via une prise de rendez-vous en ligne

Sur ce site, nous avons opté pour la prise de rendez-vous en ligne via Calendly connecté à ZOOM et à Google Agenda.

Depuis l’intégration de cet outil, le nombre de contacts entrants a considérablement augmenté. Et il ne s’agit quasiment que de contacts pertinents.

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Des conseils et des outils

Régulièrement, nous publions des articles qui vont vous aider à mieux comprendre comment acquérir de nouveaux clients grâce aux outils numériques (Web, réseaux sociaux, Email marketing).
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3 – Mettez votre proposition de vente en avant.

Les concepteurs de sites Web adorent les images. Et je comprends qu’une image vaut mille mots. Mais parfois, une image n’est qu’une image – et elle ne signifie pas grand-chose.

C’est particulièrement vrai lorsqu’on utilise des photos de stock.

De nombreuses entreprises optent pour la forme plutôt que la fonction lorsqu’il s’agit de design. Je vous dirai que, dans de nombreux cas, un site web laid bien conçu convertira mieux qu’un joli site. Surtout si le joli site ne parvient pas à distinguer l’offre de l’entreprise de celles de ses concurrents.

De nombreux sites Web que je regarde dans le monde B2B ne communiquent même pas de manière adéquate sur ce que fait l’entreprise, et encore moins pourquoi quelqu’un voudrait faire affaire avec elle.

Si vous ne connaissez pas la proposition de vente unique de votre entreprise, vous devez d’abord la déterminer. Une fois que vous connaissez votre proposition de vente unique, mettez-la en avant et au centre de votre site. Surtout sur la page d’accueil, mais pas uniquement.

Sur Internet, le meilleur endroit pour dire aux clients pourquoi ils devraient faire affaire avec vous est votre site Web. C’est là où ils pourront comprendre que c’est vous qu’ils devraient contacter pour résoudre leur problème.

4 – Évitez le défilement vertical

D’innombrables études sur l’ergonomie indiquent que trop de mouvement sur une page Web diminue les conversions. Cela est particulièrement vrai pour la génération de prospects. Pour qu’un visiteur devienne un lead, il faut lui faciliter la tâche.

Les mouvements de souris distraient les internautes dans l’accomplissement de leur tâche, qui est, espérons-le, de contacter votre entreprise pour devenir un prospect.

Souvent, les chefs d’entreprises adorent les longues pages car ils veulent communiquer autant que possible sur leur entreprise. Mais, c’est également le signe qu’ils ne sont pas capables d’expliquer simplement leur proposition de vente.

En réalité, plus vous communiquez, moins votre prospect comprendra ce que vous proposez.

A noter, que dans presque tous les cas, les sliders animés diminuent les conversions. Il est donc préférable de les éviter.

5 – Un Call-To-Action pour chaque page

Les plus grandes disputes que j’ai eues avec des designers au fil des ans ont porté sur mon insistance à ce que chaque page d’un site de génération de prospects comporte au moins un Call-To-Action (CTA).

Je comprends que les CTA puissent entraver la vision qu’a un designer d’un site. Les CTA ne sont pas un design sexy et sont souvent difficiles à positionner sur une page pour la garder jolie.

Mais au cours de mes 26 années de travail sur des sites Web, je n’ai jamais vu un cas où l’ajout de CTA à une page réduisait les conversions, au contraire. Comme je n’ai jamais vu de jolis sites Web sans CTA qui convertissaient plus que des sites laids avec CTA.

Et j’ai d’innombrables études de cas qui prouvent qu’un CTA sur chaque page augmente les conversions.

À mon avis, un bon concepteur Web peut maintenir un design attrayant tout en plaçant un CTA sur n’importe quelle page.

Lorsqu’il s’agit d’augmenter la génération de leads, la règle d’or est de faire en sorte qu’il soit aussi facile que possible pour les prospects de vous contacter. Les CTA facilitent la prise de contact des prospects.

Mettez donc un CTA sur chaque page.

En conclusion pour améliorer la génération de leads

Ces cinq conseils ne sont pas censés être la panacée en matière d’optimisation des taux de conversion. En fait, ces meilleures pratiques ne font qu’effleurer la surface de ce qui est possible de faire pour générer plus de prospects.

L’augmentation des conversions est le meilleur moyen d’améliorer votre retour sur investissement dans tout programme de marketing numérique.

Et la première étape pour augmenter les conversions consiste à faciliter au maximum la prise de contact avec les visiteurs de votre site Web.

Mettez en place ces conseils et vous serez sur la bonne voie pour améliorer votre stratégie de génération de leads et, par conséquent, votre chiffre d’affaires.

Patrick DUHAUT

Patrick DUHAUT

Professionnel du Web depuis 1993. Électronicien de formation, puis informaticien depuis 1980, j'aime la technologie. C'est donc tout naturellement que j'ai consacré mon activité professionnelle au Web dès ses premiers pas. Pendant ces nombreuses années, j'ai créé et monétisé des centaines de sites pour mon compte ou celui d'autres entreprises. Au fil du temps et des expériences, je suis devenu data-marketeur et growth-hacker. Aujourd'hui, j'aime partager et transférer mon savoir aux chefs d'entreprises désireux de réussir dans ce nouveau monde numérique. Mais, je continue à passer des heures devant mon clavier à mettre en oeuvre ce que je préconise pour leur permettre de constater très concrètement les bénéfices d'un bon webmarketing ! Car pour moi, Internet n'a d'intérêt pour une entreprise que s'il lui sert à améliorer sa croissance...

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