Des études récentes montrent qu’une des priorités des entreprises est la génération de leads qualifiés. Dans cet article, je vous donne ma méthode pour y parvenir. Ainsi, comme plus de 80% des marketeurs, vous pourrez répondre à la question posée et commencer à faire entrer votre entreprise dans une phase de croissance exponentielle grâce à une stratégie marketing adaptée. Apprenez à prospecter vos futurs clients en appliquant ces bonnes pratiques de génération de leads.

Savoir qui sont vos leads

Cela paraît tellement évident, et pourtant c’est un problème suffisamment récurrent pour que je l’aborde. En effet, une mauvaise connaissance de la cible visée et c’est l’échec des campagnes d’acquisition, et ce quel que soit le canal utilisé. Une bonne stratégie de marketing digital passe nécessairement par une excellente connaissance du marché travaillé.

Les buyer personas

Il s’agit des portraits-robots de vos prospects, de leur profil. Cette information vous aidera à imaginer les motivations de vos prospects et à y répondre avec une plus grande pertinence. Si vous travaillez en “inbound marketing” , ce que je vous conseille vivement, ces buyer personas vont également vous aider à définir une ligne éditoriale efficace.

Une bonne analyse des buyer personas et vous pourrez affirmer bien connaître les leads que vous cherchez à acquérir.

Savoir ce que veulent vos leads

Dès lors que vous saurez qui sont vos prospects, vous devrez identifier ce qu’ils veulent et, surtout, comment ils l’expriment sur Internet. Une analyse des intentions réellement exprimées sur Google vous permettra d’identifier les vraies motivations de vos cibles. Avec ces informations, vous aurez autant d’occasions de répondre précisément aux questions posées et de vous positionner en expert auprès de ceux qui cherchent des informations.

Comment faire pour obtenir ces données ?

Nous cherchons à connaître les intentions exprimées sur Google, le plus simple est donc de demander à Google ! Souvenez-vous comment fonctionne Google. L’un des paramètres les plus importants en référencement naturel est le comportement des internautes. Plus une page est pertinente face aux questions posées par ses visiteurs, meilleurs sont ses KPI et donc son positionnement dans les pages de résultats de Google.

Ainsi, en analysant toutes les pages positionnées sur une requête donnée, nous pouvons identifier l’intention qui se cache derrière. Chez ONI, nous avons développé nos propres outils pour interroger les moteurs de recherches, discrètement car ils n’aiment pas trop qu’on les questionne de la sorte.

Et, cerise sur le gâteau, nous obtenons également les volumes de recherche par intention ce qui nous permet de connaître le nombre de clients potentiels.

Est-ce efficace ?

Si vous lisez cet article, c’est que nous avons fait ce travail et que nous savons que vous vous demandez comment obtenir plus de leads qualifiés. Alors oui, c’est efficace !

Savoir où trouver des leads qualifiés

Vous savez qui sont vos prospects, vous savez ce qu’ils cherchent sur le Web, et bien il n’y a plus qu’à savoir où les trouver.

Analyser ce que font les concurrents

L’un des moyens le plus rapide et le plus efficace est de faire une analyse concurrentielle. Sauf si vous proposez une innovation vraiment unique, il y a toutes les chances pour que l’un de vos concurrents ait déjà fait tout le travail avant vous. Alors pourquoi ne pas en profiter ?

En observant sa stratégie numérique, vous pourrez savoir où sont ses cibles et comment il fait pour les engager. Une information précieuse qui vous fera gagner beaucoup de temps et d’argent.

Calculer le ROI avant de commencer

Fort de toutes ces informations, il reste tout de même une précaution à prendre : garantir la rentabilité des leads identifiés en calculant le retour sur investissement en amont des actions marketing.

Connaître le panier moyen des offres

Pour être en mesure de connaître le ROI de vos opérations de webmarketing, il est indispensable de connaître votre panier moyen. Si vous ne savez pas comment obtenir cette information, rapprochez-vous de votre comptable qui pourra vous aider.

Connaître la marge brute

Dès que votre panier moyen est connu, il est nécessaire de calculer la marge brute dégagée.

Calculer le coût d’acquisition client maximal admissible (CAC)

A partir de la marge brute, vous pourrez évaluer le CAC maximal admissible. Il s’agit du prix que vous êtes prêt à payer pour obtenir un client (pas un lead). Nous observons que cette valeur est souvent proche d’un tiers de la marge brute, mais cela dépend de votre activité, de votre stratégie et de votre secteur d’activités.

L’intérêt de connaître le CAC est simple : c’est le montant maximal que nous pourrons dépenser pour obtenir un client tout en garantissant le ROI.

Ma méthode pour obtenir des leads qualifiés

Résumons, pour obtenir des leads qualifiés, vous devez :

  • Identifier les buyers personas qui sont susceptibles d’être intéressés par vos offres;
  • Identifier les intentions réellement exprimées sur les moteurs de recherches;
  • Faire une analyse concurrentielle pour savoir ce que font vos meilleurs concurrents;
  • Calculer le CAC maximal admissible pour garantir le ROI;
  • Imaginer une stratégie numérique qui tiendra compte des informations obtenues.

Pas uniquement des leads qualifiés, mais des nouveaux clients

Voilà, si vous appliquez cette méthodologie, vous n’obtiendrez pas que des leads qualifiés, mais bel et bien des nouveaux clients. Suivez ces conseils pour accroître le potentiel de prospection commerciale de votre entreprise et améliorer sa rentabilité.

Alors qu’attendez-vous pour entrer dans la prospection commerciale numérique ?

 

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Patrick DUHAUT

Expert e-business depuis 1993.
Électronicien de formation, puis informaticien depuis 1980, j’aime la technologie. C’est donc tout naturellement que j’ai consacré mon activité professionnelle au Web dès ses premiers pas.
Pendant ces nombreuses années, j’ai créé et monétisé des centaines de sites pour mon compte ou celui d’autres entreprises.
Au fil du temps et des expériences, je suis devenu un growth hacker.
Aujourd’hui, j’aime partager et transférer mon savoir aux chefs d’entreprises désireux de réussir dans ce nouveau monde numérique. Mais, je continue à passer des heures devant mon clavier à mettre en oeuvre ce que je préconise pour leur permettre de constater très concrètement les bénéfices d’un bon webmarketing !