Je ne vais pas vous expliquer combien la présence numérique de votre entreprise sur les réseaux sociaux est capitale. Admettons que ce fait est acquis. Aujourd’hui, je vais vous parler du réseau majeur en BtoB : LinkedIn. Je répondrai à plusieurs questions comme “Comment utiliser LinkedIn pour acquérir des clients ?” ou “Quels sont les différents outils proposés par LinkedIn ?“. Je vous donnerai aussi mes conseils pour optimiser le temps que vous allez y consacrer. En avant vers le social-selling !

Avec plus d’un million de personnes actives chaque jour en France, bien plus qu’un réseau social, au fil du temps, LinkedIn est devenu une véritable boîte à outils numériques professionnelle. Vous y trouverez des outils de gestion de vos contacts et de prospection commerciale, un système de messagerie interne performant, des outils de formations de type e-learning, un service de recrutements bien pensé et une plateforme de publicités en ligne pour des actions hyper-ciblées redoutablement efficace.

Vous pouvez exploiter LinkedIn gratuitement ou en payant. Il existe plusieurs niveaux d’abonnements. Bien sûr, l’utilisation gratuite de l’outil est forcément limitée mais permet, malgré tout, de bien démarrer, d’entretenir une communauté et d’acquérir des nouveaux contacts. Nous allons donc survoler les différentes possibilités pour utiliser ce réseau social.

Comment utiliser LinkedIn en mode « gratuit » ?

Après avoir créé votre profil, pour communiquer « gratuitement » sur LinkedIn, il existe plusieurs outils qui vous seront utiles. Mais procédons, étape par étape.

Le profil et la photo

Je n’insisterai jamais assez sur l’importance de créer un profil qui soit à la fois informatif et très professionnel. Mettre une photo de portrait va permettre aux visiteurs de votre profil de vous identifier s’ils vous connaissent, ou de vous rendre sympathique dès le premier contact. Car, même numérique, le premier contact, la première impression sont essentiels.

Il faut éviter de rédiger un CV. Soyez précis, exhaustif mais pas ennuyeux ! Rédigez avec votre cœur, pas avec votre cerveau (enfin, pas que).

Pensez à utiliser des mots-clés significatifs de l’activité de votre entreprise, ils seront utilisés par le moteur de recherche interne de Linkedin pour répondre aux requêtes des autres membres du réseau.

Mon conseil avisé : appelez Karin de Stylka, c’est une pro du profil LinkedIn !

Mon truc de webmaster : visitez les profils des personnes avec qui vous voudriez être en contact. Avec un peu de chance, ils visiteront le vôtre en retour… une bonne opportunité d’entrer en contact pour les remercier et leur demander une connexion.

La page “ENTREPRISE”

Créer une page “ENTREPRISE” permet de présenter son entreprise et d’y rattacher les profils de tous ses collaborateurs. Cela permet également de faire de la publicité via la plateforme de publicité en ligne gérée par LinkedIn.

Comme pour le profil, un soin particulier doit être apporté lors de la construction de cette page. Comme pour le profil, les mots-clés présents sur cette page sont importants et permettront de faire sortir la page dans les pages de résultats de recherches.

La page “VITRINE”

Vous pouvez créer et lier une ou plusieurs pages “vitrine” à une page “entreprise”. Cela peut s’avérer très utile lorsque votre entreprise propose différents services ou plusieurs familles de produits à promouvoir. Vous pouvez créer jusqu’à dix pages “vitrine”.

NOTE : attention, il est très difficile de supprimer une page “entreprise” ou une page “vitrine”. Seule l’équipe de LinkedIn peut le faire sur demande. Alors pensez-y avant de créer ce type de page.

Les relations (la communauté)

Créer une communauté sur LinkedIn est l’essence même de cet outil. Il existe deux grandes écoles pour le faire.

  • Ajouter tout ce qui bouge

C’est ce que j’appelle la “méthode bourrin” : il suffit de parcourir le réseau et de se connecter avec le maximum de profils possible. L’idée est de faire monter sa communauté rapidement pour élargir sa zone d’influence (la portée de ses publications, ou REACH) en espérant que, dans le tas, il y aura bien des personnes qui s’intéresseront à vous ou à votre activité.

On se retrouve vite noyé sous les profils connectés et l’efficacité commerciale de cette méthode est très discutable. A moins, il y a toujours un “mais”, que vous ne sélectionniez que des profils de type “buyer persona” .

  • Ajouter seulement les personnes que vous rencontrez

C’est la méthode que j’utilise. Moins rapide que la précédente, elle permet de qualifier ses contacts. La portée de vos publications est, certes, moins importante mais la qualité de lecteurs est très supérieure. Cette méthode apporte un meilleur taux d’engagement.

Il n’est, évidemment, pas indispensable d’être parti en vacances avec tous les contacts ajoutés. Mais dès que vous avez des cartes de visite, ou des membres qui visitent votre profil ou lisent vos publications, ajoutez-les en leur demandant une connexion.

Mon conseil utile : à chaque fois que vous obtenez une carte de visite (réseaux, salons, etc..), cherchez le profil et connectez la personne à votre communauté en lui rappelant où vous l’avez croisée.

Les posts

Le principe est de partager un écrit, une idée, une photo, une vidéo, une annonce, bref des textes courts, utiles, percutants, amusants. Le but est de maintenir une certaine présence tout en tentant d’engager (J’AIME / PARTAGE) des membres sur son profil. Cela peut être fait sur les pages « profil » et « entreprise ». Évitez de doublonner les posts sur les 2 types de pages.

La page « profil » servira plutôt au « personal branding » et à la diffusion de l’expertise personnelle, tandis que la page « entreprise » valorisera l’entreprise.

Les articles (RÉDIGER UN ARTICLE)

Cette section est très utile pour diffuser des informations expertes poussées. C’est un excellent moyen de :

  • Valoriser son savoir-faire
  • Informer les lecteurs avec du contenu expert
  • Obtenir l’engagement des lecteurs
  • Attirer de nouveaux contacts
  • Se faire référencer par le moteur de recherche interne de LinkedIn
  • Se faire référencer par Google
  • D’envoyer du trafic qualifié sur des pages Web

Mon conseil de rédaction : à chaque nouvel article sur votre site, publiez un gros résumé (au moins 350 mots) de l’article avec un lien qui pointe vers la page du site où l’article est diffusé. Ne pas hésiter à poser des questions dans ce résumé pour provoquer les commentaires.

Les photos et vidéos

Les photos et vidéos de vos événements, produits, services, etc… ont toutes leur place sur LinkedIn. Comme pour les autres réseaux, ces médias améliorent votre taux d’engagement. Notez qu’en version “mobile” vous pouvez ajouter directement ce que vous filmez avec votre smartphone.

Comment utiliser LinkedIn en mode « payant » ?

Il existe plusieurs abonnements sur LinkedIn. et ce n’est pas toujours très clair de bien choisir pour ne pas se tromper.

L’abonnement PREMIUM

C’est le premier niveau d’abonnement pour un utilisateur actif. Pour environ 400€ HT par an, vous aurez accès à plus d’informations sur les entreprises, sur les visiteurs de votre profil et vous pourrez envoyer plus d’InMails (messagerie privée de LinkedIn).

Il existe plusieurs niveaux d’abonnement PREMIUM qui se différencient principalement par le nombre d’inMails que vous pourrez envoyer chaque mois et l’usage que vous faite de l’outil (prospection ou recrutement).

L’abonnement SALES NAVIGATOR

C’est l’outil indispensable pour les prospecteurs numériques qui veulent faire du “social-selling” et trouver de nouveaux prospects. Cet outil vous permet de faire des sélections très précises pour vos campagnes publicitaires, d’obtenir des informations sur les entreprises, de mettre des alarmes sur certains événements, de constituer des groupes de prospects et de recevoir des suggestions de prospects à démarcher. Le coût de cet abonnement est d’environ 500€ HT par an.

L’abonnement TALENT SOLUTION

Il s’agit là de l’outil de recrutement proposé par LinkedIn. Je ne l’utilise pas, je ne peux donc rien vous apprendre sur cet outil. Mais lisez ceci si vous êtes intéressé.

La plateforme publicitaire

L’accès à cette plateforme est gratuite, seules les campagnes lancées sont payantes en fonction du volume et de leur nature. LinkedIn propose plusieurs moyens que je ne décrirais pas ici, mais j’en ferai un autre article plus détaillé. Je vous invite à visiter cette page pour en percevoir toutes les fonctionnalités.

Notez que vous pouvez constituer des audiences personnalisées en utilisant une technique de retargeting.

La plateforme e-learning

Accessible via l’abonnement PREMIUM, c’est une plateforme d’e-learning assez classique qui aborde de nombreuses thématiques utiles aux entrepreneurs et cadres. C’est ici que cela se passe.

La plateforme PROFINDER

PROFINDER est un outil de recherche de prestataires multi-domaines. Très pratique.

La plateforme SLIDESHARE

Cette plateforme qui a commencé avant LinkedIn et qui y a été rattachée il y a quelques années, est très utile pour publier des présentations de type POWERPOINT. Voir SLIDESHARE.

Comment générer des nouveaux contacts avec LinkedIn ?

La question que tout le monde se pose ! A cette étape de votre lecture, vous devriez avoir compris. Il suffit de :

  • entretenir et faire grossir votre communauté (cartes de visites, publicités)
  • participer régulièrement et avec pertinence en publiant des posts et des articles
  • relancer les contacts qui se sont engagés sur votre profil (lecteurs, likers, partageurs)
  • entretenir une relation régulière avec les contacts les plus engagés
  • IMPORTANT : proposez une rencontre IRL (In Real Life) aux contacts les plus pertinents pour votre activité, car en BtoB, le numérique ne fait pas tout !

ATTENTION : LinkedIn n’est pas Facebook

La tentation est souvent grande d’utiliser LinkedIn comme on utiliserait Facebook ou Instagram. Attention, LinkedIn est un réseau professionnel et nombre de ses membres ne tolèrent pas bien les publications qui pourraient paraître « non-pros ». Pas de chats rigolos sur LinkedIn ! Ou alors avec un message professionnel évident.

Restez vous-mêmes

Sur LinkedIn, je vois souvent des membres qui essaient de se donner une stature qui n’est pas la leur. C’est contre-productif. Je vous conseille de rester vous-même, de ne pas trop en faire. Inutile de vous auto-bombarder “International Manager” d’une entreprise… où vous êtes seul !

Le SOCIAL-SELLING INDEX de LinkedIn

Enfin, quand vous maîtriserez tous ces aspects de LinkedIn, vous pourrez faire évoluer votre Social-Selling Index et devenir un pro de LinkedIn !

 

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Patrick DUHAUT

Expert e-business depuis 1993.
Électronicien de formation, puis informaticien depuis 1980, j’aime la technologie. C’est donc tout naturellement que j’ai consacré mon activité professionnelle au Web dès ses premiers pas.
Pendant ces nombreuses années, j’ai créé et monétisé des centaines de sites pour mon compte ou celui d’autres entreprises.
Au fil du temps et des expériences, je suis devenu un growth hacker.
Aujourd’hui, j’aime partager et transférer mon savoir aux chefs d’entreprises désireux de réussir dans ce nouveau monde numérique. Mais, je continue à passer des heures devant mon clavier à mettre en oeuvre ce que je préconise pour leur permettre de constater très concrètement les bénéfices d’un bon webmarketing !