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Comment qualifier des leads pour réaliser plus de ventes ?

Vous voulez trouver des prospects susceptibles de devenir de nouveaux clients, mais vous ne savez pas par où commencer ? Pour cela, qualifier des leads est une étape essentielle, mais qui peut paraître fastidieuse à mettre en place. 

Rassurez-vous, en suivant la bonne méthodologie et en ayant accès aux bons outils, vous allez mettre toutes les chances de votre côté pour y arriver. Et à terme, vous pourrez ainsi augmenter vos ventes en transformant vos leads en clients.

Nous allons vous présenter les étapes à suivre pour vous aider à trouver vos futurs clients et booster la croissance de votre activité.

Comment définir votre buyer persona selon votre cible ?

Dans un premier temps, l’équipe marketing de votre entreprise doit définir votre cible. Autrement dit, le profil des personnes susceptibles d’acheter vos produits ou de faire appel à vos services. Puis, ils doivent trouver les coordonnées des prospects à contacter. 

C’est ensuite au tour des commerciaux de qualifier ces leads, comprendre leurs besoins et définir une proposition commerciale dans le but de conclure un contrat de vente.

Apprendre à cibler vos leads

Tout d’abord, vous devez créer votre Ideal Client Persona (ICP), c’est-à-dire le ciblage des entreprises qui pourraient devenir vos clients potentiels. Une fois ces entreprises clairement définies, il est important que vous les connaissiez parfaitement : secteur d’activité, nombre d’employés, chiffre d’affaires, etc. 

À partir de ces éléments, vous pourrez identifier votre Buyer Persona, c’est-à-dire LA personne à contacter au sein de chaque potentiel futur client. Votre objectif ? En apprendre le plus possible sur la personne que vous allez contacter : sa position, son âge, sa zone géographique, ses comportements, ses besoins, ses frustrations, etc. 

C’est grâce à cette connaissance que vous allez pouvoir anticiper ses réactions et assurer un échange de qualité entre vous.

La stratégie d’ONI pour vous aider

Afin d’établir un profil clair de votre Buyer Persona, ONI déploie une véritable stratégie pour trouver et acquérir des leads qualifiés (marketing qualified lead), grâce au marketing digital. C’est ce qu’on appelle le data-driven : une démarche scientifique basée sur la collecte, l’analyse, la compréhension et l’exploitation de données recueillies.

Comment ?

  • En analysant les données disponibles sur Internet pour bien comprendre votre marché
  • En identifiant les concurrents et leurs stratégies
  • En analysant le comportement de leurs prospects
  • En calculant le coût d’acquisition maximale admissible (ce calcul permet d’évaluer si une campagne est rentable ou non)
  • En mettant en œuvre une stratégie d’acquisition de leads rentable, c’est-à-dire en vous aidant à parler à vos prospects au bon moment et avec le bon message

Une fois ces campagnes lancées, ONI continue de vous accompagner en vérifiant que tout se passe comme prévu et en optimisant le plan de prospection établi si besoin.

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Les stratégies pour générer des leads qualifiés

Une fois que vous avez pu définir plusieurs ICP (Ideal Client Persona) et donc plusieurs Buyer Persona, que vous avez appris à bien connaître leur profil, vous allez pouvoir passer à la 2e phase : générer des leads, c’est-à-dire trouver leur contact pour en faire de futurs clients.

Récolter des données depuis votre propre site web

Vous pouvez par exemple créer une page sur votre site Internet, comprenant un formulaire invitant vos visiteurs à compléter leurs coordonnées, à laisser leur avis, etc. La difficulté est de savoir comment attirer vos leads sur ce formulaire à compléter. 

Il suffit d’une bonne campagne marketing ou de publicité pour vous rendre visible. Utilisez le display, la publicité diffusée sur le web (bannière, encart, vidéo…), sur des sites à forte audience que vos différents types de prospects sont susceptibles de visiter. 

Vous pouvez créer un lien qui les renverra sur cette page formulaire, en contrepartie, par exemple, de s’inscrire à une newsletter. 

Utiliser LinkedIn pour récupérer les contacts de vos leads

Dans le réseau social LinkedIn Sales Navigator, un outil indispensable pour élargir votre réseau professionnel, vous pouvez utiliser des filtres pour identifier des leads : un pour trouver les entreprises et un autre pour trouver le Buyer Persona. A partir de ces filtres, vous avez la possibilité de créer des listes de leads à contacter.

Il vous faut à présent récupérer leur email et leur numéro de téléphone pour pouvoir les joindre. Pour cela, il existe différents outils disponibles sur le marché.

Procéder aux appels de qualification

A cette étape, vous connaissez déjà le profil de vos prospects, et vous avez en votre possession leurs coordonnées. Il ne vous reste plus qu’une seule chose à faire : préparer votre argumentaire et les contacter pour en faire vos futurs clients. 

Nous allons voir ensemble une méthode commerciale bien précise qui a largement fait ses preuves : la prospection téléphonique.

Créer votre script de qualification téléphonique

Avec notre méthode de prospection téléphonique, vous pouvez vous adresser directement à vos leads afin qu’ils deviennent des prospects qualifiés. Vous leur transmettez ainsi des informations essentielles concernant les produits ou les services que vous vendez, mais vous répondez aussi rapidement à leurs questions et leurs interrogations.

Pour bien préparer votre appel et anticiper les doutes de vos leads, vous devez élaborer un script de prospection téléphonique. Ainsi, impossible d’être pris au dépourvu. Cela vous permet également d’être plus confiant dans votre argumentaire.

Pour cela, noCRM a conçu Sales Script Generator, un logiciel de prospection qui va vous aider à améliorer vos prospections téléphoniques pour mieux qualifier des leads. Cet outil crée des scripts à partir de questions prédéfinies.

Au lieu de prendre des notes, le commercial coche simplement des cases pour collecter les réponses de manière rapide, et enfin, donne un score à l’appel. Les informations collectées sont ainsi intégrées directement au logiciel. 

Le plus ? noCRM a élaboré des modèles de scripts de qualification pour chaque secteur d’activité. Vous n’avez plus qu’à sélectionner les scripts qui vous conviennent !

Les exemples de scripts de qualification téléphonique

Un script de qualification doit contenir des éléments indispensables :

  • La phrase d’accroche : elle permet de transmettre les informations essentielles (présentation du commercial, à qui le commercial souhaite s’adresser, etc.) ;
  • L’introduction : elle permet de préciser la raison de l’appel, le service ou produit proposé en lien direct avec les besoins du prospect ;
  • La qualification : c’est l’occasion de poser les questions clés et ainsi déterminer si le prospect peut devenir un futur client.

Nous vous conseillons fortement d’appliquer la méthode BANT, afin d’assurer la réussite de votre prospection téléphonique. Elle se décline en 4 étapes et permet de poser les bonnes questions pour recueillir les informations importantes :

  • Budget : quels sont les coûts et les gains potentiels du prospect ?
  • Autorité : est-il le décisionnaire pour le choix final ?
  • Need : a-t-il vraiment besoin du produit ou service que vous proposez ?
  • Time : quels sont les délais et les priorités dans le calendrier de chacun ?

Une fois que le commercial a obtenu les réponses à ces questions, il peut établir un lead scoring (technique de notation des prospects) afin de différencier les prospects froids, des leads chauds. Il peut ainsi savoir qui relancer rapidement et gagner du temps en ciblant les bons prospects.

Pour vous faire une idée de ce que peut être un script de qualification, noCRM vous invite à découvrir un exemple de script en fonction du secteur d’activité qui vous intéresse.

Qualifier des leads est une étape à ne surtout pas négliger pour gagner de nouveaux clients et ainsi booster vos ventes. Pour cela, il vous suffit de suivre une méthodologie efficace en utilisant les bons outils de marketing automation mis à votre disposition.

Commencez par cibler les entreprises susceptibles de devenir de futurs clients, et identifiez la personne à contacter pour chacune d’entre elles. ONI peut vous accompagner dans cette démarche pour vous faire gagner du temps. 

Ensuite, il faudra récupérer leurs coordonnées via des outils comme LinkedIn, ou encore via votre site Internet. 

Enfin, la dernière étape : la préparation de votre argumentaire. Contactez vos prospects, notamment grâce à la prospection téléphonique, et détectez les leads chauds.

En suivant nos conseils, vous n’aurez aucun mal à générer des leads qualifiés facilement, tout en gagnant un temps précieux.
Par la suite, il est également important d’entretenir une bonne relation avec vos leads et de continuer de compléter leur fiche, pour toujours garder en tête leurs besoins qui peuvent évoluer.

F.A.Q. au sujet de l’acquisition de leads

À quoi sert la qualification de leads ?

Quand les prospects sont bien qualifiés, vos commerciaux peuvent alors réfléchir à une proposition commerciale personnalisée en fonction de leur profil, de leurs besoins et du contexte dans lequel ils évoluent.

Comment obtenir les coordonnées de vos leads ?

Il existe différentes méthodes pour trouver les contacts de vos prospects comme la récolte de données via un formulaire de contact sur votre site Internet, ou encore via LinkedIn.

Pourquoi créer des scripts de qualification téléphonique ?

Les scripts de qualification vous permettent de bien connaître votre prospect et d’identifier ses besoins. C’est également un bon moyen de vous donner confiance et de gagner en efficacité.

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Patrick DUHAUT

Professionnel du Web depuis 1993. Électronicien de formation, puis informaticien depuis 1980, j'aime la technologie. C'est donc tout naturellement que j'ai consacré mon activité professionnelle au Web dès ses premiers pas. Pendant ces nombreuses années, j'ai créé et monétisé des centaines de sites pour mon compte ou celui d'autres entreprises. Au fil du temps et des expériences, je suis devenu webmaster. On me dit aussi data-marketeur ou growth-hacker, mais je suis et resterai un webmaster. Aujourd'hui, j'aime partager et transférer mon savoir aux chefs d'entreprises désireux de réussir dans ce nouveau monde numérique. Mais, je continue à passer des heures devant mon clavier à mettre en œuvre ce que je préconise pour leur permettre de constater très concrètement les bénéfices d'un bon webmarketing ! Car pour moi, Internet n'a d'intérêt pour une entreprise que s'il lui sert à améliorer sa croissance...

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