Trouver des prospects et donc des clients est une de vos obsessions de chef d’entreprise. Chaque matin, vous vous demandez ce que vous allez pouvoir imaginer pour acquérir des nouveaux clients. C’est d’autant plus vrai qu’une bonne partie d’entre vous a vu son quota de contacts entrants « spontanés » se réduire comme neige au soleil. Vous savez qu’Internet est probablement un outil formidable pour répondre à cette demande, mais vous ne savez ni comment faire, ni par où commencer. Et puis faire appel à une agence spécialisée coûte cher et ce n’est pas toujours une garantie de succès, loin de là.

Alors voilà quelques astuces pour trouver des prospects gratuitement grâce à internet.

Comment trouver des prospects gratuitement ?

Acquérir des nouveaux prospects n’est pas gratuit, donc mon titre est mensonger ! En effet, il faudra au moins y passer du temps, et le temps c’est de l’argent ! Mais vous n’aurez pas à débourser le moindre euro si vous suivez les conseils qui suivent.

Vous venez de suivre votre première leçon : un titre accrocheur m’a permis d’attirer votre attention…

Commençons par le début, la mesure de l’efficacité commerciale

Tous les commerciaux le savent bien, il est impossible de transformer tous ses prospects en clients. Le rapport entre les prospects contactés et ceux qui sont devenus des clients est donc un indicateur capital qui doit être mesuré et suivi dans le temps. Si cela peut paraître fastidieux dans le monde réel, l’informatique, et donc Internet, nous donnent accès à ces données très facilement.

Il existe de nombreux outils qui vous permettront de suivre cet indicateur essentiel, mais le plus important est Google Analytics. Grâce à lui, vous pourrez suivre de près l’audience de votre site, le comportement de ses visiteurs et même le taux de transformation de vos « Call-To-Action ». Il est gratuit, alors installez-le vite sur votre site ou sur vos landing pages.

Il faudra également que vous puissiez utiliser un CRM pour gérer l’ensemble de vos contacts entrants et comprendre pourquoi ceux qui deviennent des clients le deviennent ! Vous pourrez aussi facilement calculer le panier moyen des différentes typologies de clients et connaître votre CAC (Coût d’Acquisition Client).

Le suivi de ces indicateurs vous donnera de précieuses informations quant à l’efficacité de vos actions commerciales sur le Web (mais pas que). Ainsi vous pourrez identifier les actions rentables et celles qui ne le sont pas. Vous en apprendrez également beaucoup sur le profil de vos prospects et clients, ce qui vous permettra d’affiner vos offres.

Réussir la prospection : les bonnes pratiques

Tout commence par la prospection : trouver de nouveaux clients implique de chercher des prospects ! Il est donc indispensable de consacrer une partie du temps commercial à cette activité. Oui, mais combien de temps ? Combien de personnes ? Tout dépend de votre activité, de votre offre et de nombreux autres critères. Il n’y a donc pas de réponse toute faite. Mais si vous avez mis en place les bons indicateurs de suivi, vous pourrez aisément ajuster cet effort en fonction des résultats obtenus et des objectifs fixés.

Voici quelques bonnes pratiques à appliquer :

  1. Identifiez vos concurrents et apprenez leur façon de faire
  2. Apprenez les intentions de vos prospects et adaptez vos offres
  3. Identifiez le processus de décision d’achat de vos prospects
  4. Identifiez les habitudes numériques de vos prospects
  5. Mettez en place des stratégies de prise de contact avec vos prospects
  6. Mesurer l’efficacité de vos actions de prospections
  7. Reproduisez ce qui marche, oubliez ce qui ne marche pas

Et maintenant quelques astuces :

  1. Ne vendez rien à vos prospects, mais cherchez à les aider
  2. Parlez d’eux et de leurs problèmes à vos prospects, pas de vous
  3. Écoutez vos prospects, comprenez-les. Soyez empathiques.
  4. Partagez votre expertise, rendez vos prospects compétant dans votre domaine

Trouvez des clients sur le Web ?

Ces bonnes pratiques de prospection sont-elles applicables sur Internet ? Évidemment ! Reprenons-les une par une et regardons comment faire.

Identifiez vos concurrents et apprenez leur façon de faire

C’est justement l’objectif des analyses concurrentielles. Grâce à elles, vous connaîtrez les forces et les faiblesses de vos concurrents mais aussi leur stratégie numérique. Libre à vous de vous en inspirer ou pas. Mais c’est un bon point de départ. Ne rien ré-inventer vous fera gagner un temps précieux.

Apprenez les intentions de vos prospects et adaptez vos offres

Savoir ce que cherchent vos prospects est la clé de la réussite d’une stratégie de prospection commerciale. Utilisez tous les moyens pour y parvenir et notamment Google. En effet, Google est un outil fabuleux lorsqu’il s’agit d’identifier les intentions des internautes. Simplement en analysant les requêtes qu’ils entrent dans le moteur, vous pourrez comprendre ce qu’ils cherchent et comment leur donner satisfaction.

Facebook et Twitter sont également de fabuleux outils pour identifier des intentions mais aussi des profils de prospects, alors utilisez-les !

Identifiez le processus de décision d’achat de vos prospects

Que vous soyez en BtoB ou en BtoC, le processus de décision d’achat est un processus que vous devez connaître. En effet, les TPE n’ont pas le même que les grosses entreprises ou les administrations. Et un particulier ne décide pas à la même vitesse l’achat d’une maison, d’une fenêtre ou d’un DVD.

Vous devez donc adapter votre discours, et vos contenus, à ce processus. Le connaître vous permettra d’apporter la bonne réponse au bon moment.

Identifiez les habitudes numériques de vos prospects

Où trouver vos prospects sur le Web ? Sont-ils sur des réseaux sociaux et lesquels ? Fréquentent-ils des forums ? Ont-ils des heures préférées pour allez sur Internet ? Font-ils partie des 80% de décideurs qui surfent sur le Web avant de choisir un nouveau fournisseur ? Vous devez connaître ces données pour pouvoir atteindre vos prospects plus facilement.

Une étude des buyers personae vous sera très utile à ce stade.

Mettez en place des stratégies de prise de contact avec vos prospects

Fort des informations précédentes, vous pouvez commencer à imaginer une stratégie numérique. Quels discours allez-vous mettre en oeuvre ? Sur quels canaux d’acquisition ? Quels types de publicités allez-vous diffuser ? Sur quelles plateformes ? Quelle sera la teneur de vos contenus ? Avec quels angles les écrirez-vous ?

La définition précise d’une ligne éditoriale s’avérera un atout de poids.

Votre stratégie de prospection numérique pourra se mettre en place en toutes connaissances de votre environnement, ce qui lui donnera toutes les chances de produire ce qu’on attend d’elle : des clients !

Mesurer l’efficacité de vos actions de prospections

Chaque action de prospection doit être scrupuleusement suivie. Sa capacité à générer des clients doit être parfaitement connue. Sinon comment savoir faire la différence entre les bonne actions de prospection et les mauvaises ?

Vous devez entrer dans un cercle vertueux qui vous permettra de mettre un terme aux mauvaises opérations et d’amplifier les bonnes, celles qui sont rentables.

Reproduisez ce qui marche

Quand vous avez détecté une action de prospection rentable, multipliez-là au maximum pour en tirer le plus de profit. Reproduire ce qui marche est une des clés du succès d’un bon e-business.

Par quoi commencer pour trouver des clients ?

Vous pouvez commencer simplement en suivant l’ordre de mes préconisations précédentes. Ne vous focalisez pas sur un site Web ou un réseau social si vous n’avez pas appliqué ces bonnes pratiques : cela sera de l’argent perdu.

1 – Utiliser LinkedIn

Ensuite, une bonne idée est de commencer avec LinkedIn (en BtoB). En combinant ce que vous savez de vos prospects (Buyer personae) avec les profils LinkedIn vous pourrez déjà utiliser l’hyper-ciblage pour diffuser des articles ou des publicités (payantes).

Lisez cet excellent article, pas récent mais toujours pertinent (en anglais).

2 – Prospecter sur Twitter

Dans ce très bon article, vous trouverez 7 conseils astucieux pour trouver des prospects avec Twitter. Et pensez à utiliser Tweepsmap et la technique du follow-back.

3 – Détecter les profils ciblés sur Facebook

Je ne vais pas détailler toutes les méthodes qu’offre Facebook pour engager des prospects ciblés, mais j’y reviendrai dans un article plus complet. Retenez qu’une page Facebook est très efficace pour construire une communauté de prospects hyper-ciblés.

4 – Acheter des bases de données (BtoB)

En BtoB, vous êtes libre de pratiquer le cold-emailing. Achetez des bases de données et envoyez des emails en masse !

5 – Produire du contenu pertinent

Enfin, pour alimenter tous les canaux dont nous venons de parler, vous devrez produire du contenu pertinent. Ce contenu pourra prendre la forme d’articles sur les réseaux sociaux, sur votre site et de livres blancs que vous pourrez distribuer en échange d’un email…

Et si vous ne savez toujours pas par où commencer…

Et bien demandez de l’aide ! Cliquez ici et remplissez le formulaire, on vous aidera à définir votre stratégie numérique.

Imaginez, mesurez, modifiez et recommencez. Bref, faîtes du growth hacking !

Finalement, en mettant en oeuvre toutes ces techniques, en analysant les résultats obtenus et en corrigeant ce qui ne fonctionne pas, vous deviendrez un growth hacker. Un spécialiste de l’acquisition de prospects en masse pour le minimum de dépense.

Maintenant, c’est à vous de jouer !

 

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Patrick DUHAUT

Expert e-business depuis 1993.
Électronicien de formation, puis informaticien depuis 1980, j'aime la technologie. C'est donc tout naturellement que j'ai consacré mon activité professionnelle au Web dès ses premiers pas.
Pendant ces nombreuses années, j'ai créé et monétisé des centaines de sites pour mon compte ou celui d'autres entreprises.
Au fil du temps et des expériences, je suis devenu un growth hacker.
Aujourd'hui, j'aime partager et transférer mon savoir aux chefs d'entreprises désireux de réussir dans ce nouveau monde numérique.
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