La publicité en ligne est devenue un canal d’acquisition de prospects incontournable dans le monde numérique. Mais il existe de nombreuses plateformes qui permettent de faire de la publicité numérique, alors laquelle choisir et pourquoi ? C’est la question à laquelle je vais essayer de répondre dans ce billet.
Faire la bonne publicité en ligne au bon moment !
La première étape consiste à identifier le jalon de leur processus de décision d’achat sur lequel se trouvent les suspects que vous visez. C’est capital ! Car si vous ne leur donnez pas ce qu’ils veulent au moment où ils le cherchent, c’est perdu. Et en terme de publicité numérique, perdu veut dire : payer pour rien. Alors autant être précis.
Pour faire simple, rappelons que ce processus de décision d’achat possède quatre jalons principaux (voir ma vidéo sur le sujet en cliquant ici) :
- Surfeur : c’est le moment où le suspect ne sait pas qu’il a besoin de vos services et il ne sait pas que vous existez;
- Expert : c’est le moment où le suspect cherche à comprendre son besoin et à apprendre comment le satisfaire;
- Émotionnel : c’est le moment où le suspect va choisir son prestataire;
- Promotionnel : c’est le moment où le suspect cherche à acheter pour satisfaire son besoin.
Comme vous le comprenez, il n’est pas possible de proposer la même publicité à chacun de ces jalons. Il faut adapter la forme, le message et le média de diffusion de vos pubs.
Proposer le bon message au moment opportun
Comme on l’a vu précédemment, chacun des jalons du processus de décision d’achat a ses propres exigences. Il serait donc contre-productif de proposer le même message à chaque fois. Une bonne stratégie publicitaire consistera donc à adapter le message en fonction du jalon visé. Il sera aussi pleinement utile de présenter ce message au bon moment et au bon endroit.
Pour le bon moment, le marketing automation vous aidera, nous y reviendrons dans ce blog. Aujourd’hui, le sujet c’est « au bon endroit ».
Choisir la bonne plateforme de publication d’annonces commerciales
Comme je le disais plus haut, pour choisir la plateforme adéquate au bon moment, il faut déjà identifier le type de suspect auquel vous allez vous adresser. Reprenons ces quatre types un par un.
Le surfeur
Pour attirer l’attention du surfeur, on devra être visible sur les sites où il se rend fréquemment. La première étape va consister à identifier ces sites. Il s’agit souvent de réseaux sociaux, mais pas toujours. Il peut s’agir de forums communautaires, de blogs spécifiques, etc… Pour savoir où trouver ce surfeur et donc le connaître, une étude des buyers personae est un point de départ quasi-obligatoire.
Une fois que les sites fréquentés par les buyers personae visés seront identifiés, on y placera des bannières ou des vidéos. On appelle ce type de publicité en ligne « le display ». C’est le meilleur moyen de se faire connaître des suspects qui en sont au tout premier jalon de leur processus de décision d’achat (ils ne savent pas que vous existez) en attirant leur attention et en attisant leur curiosité.
Google Ads (Display), Facebook Ads, Twitter Ads et LinkedIn Ads seront de bons choix à ce stade. Mais des publicités négociées avec d’autres régies publicitaires (Taboola) ou directement avec des webmasters seront également un choix judicieux.
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L’expert
A cette étape, le « content marketing » est essentiel et très efficace. Des articles « experts », des tutoriaux, des captations de conférences vont permettre aux suspects d’apprendre et de comprendre le produits et services qui pourraient répondre à leur nouveau besoin. Ils vous identifieront alors comme un expert du domaine ce qui sera un atout capital au moment de l’acte d’achat.
Google Ads et YouTube Ads seront vos principales plateformes de publicité numérique pour cette étape. Dans une moindre mesure, Facebook, LinkedIn et Twitter s’avéreront également utiles.
L’émotionnel
Vos suspects comprennent leur besoin et connaissent le moyen d’y répondre. Ils doivent maintenant choisir un fournisseur. C’est le moment de titiller la fibre émotionnelle. Pour ce faire, vous leur présenterez des vidéos qui partagent vos valeurs, des témoignages écrits ou, mieux, filmés de clients satisfaits de vos services. Vous leur indiquerez aussi tous les labels, certificats et autres homologations que vous avez obtenues. Bref, c’est le moment de leur faire comprendre qu’en plus d’être un expert compétent, vous êtes efficace, professionnel et digne de confiance.
L’émotionnel prend toute sa puissance dans l’image. La vidéo est donc le moyen de diffusion à privilégier en priorité. La photo permet également cela, dans une moindre mesure. Les plateformes favorisant ces médias seront donc prioritaires.
Le promotionnel
C’est l’ultime étape, celle de l’acte d’achat. Votre suspect est devenu un prospect et il souhaite devenir un client. A ce stade, ce sont des offres commerciales pures et dures qu’il convient de proposer.
C’est plutôt la forme du contenu qui va être important ici. la diffusion pourra se faire sur toutes les plateformes de publicités en ligne.
Conclusion : le résumé simpliste pour ne pas se tromper
- Si on vous cherche > Adwords (vous connaissez les intentions de vos suspects)
- Si on ne vous connait pas > Facebook, Linkedin (vous connaissez les profils de vos suspects)
