Le web social prend de plus en plus d’importance en prospection BtoB. Mais réussir sa prospection sur les réseaux sociaux ne semble pas évident à beaucoup de chefs de TPE et de PME. Pourtant, ce n’est pas l’outil qui doit diriger les comportements. Et c’est bien ce qui se passe : les meilleurs « réseauteurs sociaux » sont ceux qui se comportent en ligne comme dans la vie, indépendamment des outils utilisés.

Réussir sa prospection sur les réseaux sociaux en restant soi-même

Les réseaux sociaux sont des outils formidables. Ils peuvent mettre en relation des personnes qui n’auraient eu aucune chance de se rencontrer sans ça. Mais ces outils sont limités si on les compare aux véritables relations humaines IRL (In Real Life). Il est donc nécessaire de rappeler quelques règles élémentaires.

Soyez humble devant les inconnus

Est-ce que lorsque vous arrivez pour la première fois dans une rencontre dirigeants ou une réunion de réseautage type BNI ou DYNABUY, vous vous comportez comme si vous étiez là depuis des années ? Je ne le pense pas. Vous arrivez, presque timidement, et vous tendez la main en disant bonjour, vous vous présentez avant d’essayer de lier une conversation avec une autre personne présente.

Vous ne commencez jamais par vous présenter comme un commercial agressif qui a quelque-chose à vendre et qui serait le meilleur de son secteur d’activités. Vous commencez souvent par écouter.

Eh bien, il en va de même en ligne, sur les réseaux sociaux. Ne changez rien à cette habitude.

Restez à l’écoute, c’est le meilleur moyen d’apprendre

Sur les réseaux sociaux, l’activité la plus importante, c’est de rester à l’écoute de ce qui se passe. Vous apprendrez ce qui se dit de vous (de votre marque), quelles sont les besoins de vos suspects, qui sont vos concurrents et comment ils agissent en ligne. Des informations qui vous seront toujours très utiles et que vous pourrez exploiter le moment venu pour développer votre propre business.

Interagissez avec vos contacts

Et puis si l’occasion se présente et que c’est justifié, n’hésitez pas à liker, partager et commenter. Ne le faite pas à tort et à travers, ça n’a aucun sens. Mais faite-le régulièrement pour remercier celles et ceux qui ont pris la peine de participer et d’offrir un avis ou du contenu pertinent. Ces formes d’engagements sont très appréciées et provoquent souvent des actions similaires en retour. Grace à cette réciprocité humaine, le jour où vous participerez ou publierez, vous serez également remercié. Et votre notoriété numérique commencera à monter.

Montrez que vous êtes humain !

Partagez vos succès, présentez vos collaborateurs, parlez de vos expériences, bref montrez que vous êtes humain ! De temps en temps, vous pouvez même parler de vos vacances, de vos loisirs, vous n’êtes pas une machine.

Participez aux discussions qui concernent votre business

Si une discussion qui concerne votre secteur d’activité est lancée, participez-y. Donnez votre avis (toujours avec humilité), offrez du savoir, pensez à aider avant de penser à vendre. Votre cote « expert » et votre cote « émotionnelle » en profiteront. Le jour où vous vous lancerez dans du contenu promotionnel, ou de la publicité en ligne, vous en serez remercié.

Soyez toujours positif et constructif. Les réseaux sociaux peuvent être très violents et un faux pas peut vous coûter très cher.

Puis, créez vos propres discussions avec des contenus pertinents

Enfin, participez activement en initiant vos propres discussions. Grace à du contenu pertinent que vous aurez produit rien que pour le réseau social que vous visez, en fonction de ce que vous aurez appris sur les centres d’intérêts de ses membres. Ne recyclez jamais un contenu déjà utilisé ailleurs, c’est une erreur commune à éviter.

Dans vos textes, incitez à la participation, en finissant en demandant leur avis à vos lecteurs. Vous obtiendrez plus facilement leurs engagements.

Des images, des photos, des émoticônes et des vidéos  !

Pensez à ajouter des photos, des images et des émoticônes à vos publications. Ils multiplieront l’efficacité de vos contenu (par 3 !). Quant aux vidéos, leur impact est considérable, alors utilisez-les le plus possible mais toujours à bon escient !

La récompense suprême : le contact direct

Si vous avez suivi mes conseils des paragraphes précédents, vous aurez forcément des personnes qui se sont engagées en vous « likant » ou en partageant vos publications. Ces personnes pourraient devenir vos clients.

C’est pour vous l’occasion de les contacter en direct via la messagerie interne après avoir sollicité une mise en contact ou une demande d’ami. Rebondissez sur les engagements de ce contact sur vos contenus pour lui demander s’il veut plus d’informations ou s’il aimerait vous rencontrer IRL.

Ainsi, vous pouvez proposer un meeting Skype, un déjeuner ou l’inviter à une conférence ou à l’un de vos réseaux. Je connais des chefs d’entreprises qui organisent régulièrement des petits-déjeuner (ou profitent de ceux du BNI !) pour faire la connaissance de leurs contacts virtuels. Une stratégie efficace qui s’avère souvent gagnante pour tous.

Mes conseils sur ce qu’il faut faire et ne pas faire sur une réseau social

Ce qu’on ne doit pas faire

  • pas de spam
  • pas de mensonge
  • pas de plainte
  • pas de réponse aux imbéciles (haters)
  • pas d’énervement

Ce qu’on doit faire

  • soyez bienveillant
  • soyez utile
  • soyez constructif
  • soyez participatif
  • Interagissez avec les autres !

Pour finir pensez à obtenir une rencontre réelle, c’est toujours beaucoup plus efficace.

 

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Patrick DUHAUT
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Patrick DUHAUT

Expert e-business depuis 1993.
Électronicien de formation, puis informaticien depuis 1980, j'aime la technologie. C'est donc tout naturellement que j'ai consacré mon activité professionnelle au Web dès ses premiers pas.
Pendant ces nombreuses années, j'ai créé et monétisé des centaines de sites pour mon compte ou celui d'autres entreprises.
Au fil du temps et des expériences, je suis devenu un growth hacker.
Aujourd'hui, j'aime partager et transférer mon savoir aux chefs d'entreprises désireux de réussir dans ce nouveau monde numérique.
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