Vous le savez, sur Internet la concurrence est violente. Avec seulement dix places en première page de Google et un peu moins pour les publicités Adwords, il est très difficile de capter l’intention d’un internaute pour le transformer en client. Et pourtant certains y parviennent. Alors comment font-ils ? Je vais vous expliquer comment ils procèdent et pourquoi il vous faut une offre irrésistible.

L’offre irrésistible, une invention du Web ?

Pas du tout ! C’est Claude C. HOPKINS, un célèbre copywriter publicitaire américain qui, au début du 20ème siècle, a trouvé une solution pour faire passer le risque d’une transaction commerciale de l’acheteur vers le vendeur.

En effet, à chaque transaction commerciale, l’acheteur est soumis à une sorte de balance interne qui, d’un coté, pèse les bénéfices de l’achat envisagé et, de l’autre, les inconvénients. Dans ces inconvénients il y a le prix, bien sûr, mais aussi le risque potentiel (Est-ce la bonne solution ? Est-ce que cela va vraiment fonctionner ? Cette solution est-elle pérenne ? Est-ce le bon fournisseur ?). L’idée de Claude C. HOPKINS a été d’éliminer complètement le risque coté acheteur pour le reporter sur le vendeur. Il a appelé cette action : « l’inversion du risque ». Et une proposition capable d’inverser le risque est une offre irrésistible.

Claude C. HOPKINS disait : « Demandez à une personne inconnue de vous faire confiance et il vous faudra mener une lutte difficile pour obtenir une vente. Mais faites l’inverse : dites que c’est vous qui allez faire confiance à l’acheteur et cela deviendra facile.« .

La première offre irrésistible inventée par Claude C. HOPKINS a ainsi été la « garantie de satisfaction contre remboursement ».

Comment créer une offre irrésistible pour votre activité ?

C’est là toute la difficulté. Car toutes les propositions commerciales ne peuvent pas facilement adopter le « Satisfait ou remboursé ». Il faut donc être imaginatif. Pourtant cette offre irrésistible devient incontournable, notamment sur le Web. On comprend que dans un univers où tous les concurrents sont placés côte-à-côte, il est vital pour eux de se différencier nettement du voisin. L’offre irrésistible est un très bon moyen de différenciation.

Voici quelques pistes pour construire votre offre irrésistible.

1/ Découvrir ce que veulent vraiment les prospects et le leur donner

Interrogez vos prospects. Demandez-leur franchement et sans détour ce qui pourraient les convaincre d’acheter votre service ou votre produit. C’est le meilleur moyen pour trouver la bonne formule. Vous découvrirez que, parfois, ce que veulent vos clients ce n’est pas vraiment ce à quoi vous aviez pensé.

Demandez-leur également ce qui peut les freiner dans leur décision d’achat. Quel risque perçoivent-ils dans votre offre ?

A partir de ces informations, vous pourrez déjà, très probablement, construire une offre irrésistible. Il s’agit, finalement, de lever des objections et d’aller bien plus loin pour sécuriser l’achat du point de vue du client.

2/ Découvrir ce que les concurrents ne font pas

Pour être irrésistible, une offre doit être rare, voire unique. Il est donc important d’analyser la concurrence et de s’en inspirer pour faire mieux et, surtout, différent ! Lorsque la marque de lessive ARIEL a offert un deuxième paquet pour tout paquet acheté, elle était la seule à le faire.

3/ Tester plusieurs offres irrésistibles

Dans mon article sur le Growth Hacking, je vous explique l’importance des tests « A/B ». Voilà une bonne occasion de mettre en oeuvre cette méthode. Soyez créatif et n’hésitez pas à tester plusieurs idées, cela reste le meilleur moyen de trouver la bonne, celle qui transformera le plus de prospects en clients !

4/ L’effet « Waouh ! »

Une offre irrésistible vraiment irrésistible doit provoquer l’effet Waouh ! Je n’ai pas besoin d’expliquer ce que c’est, je pense que c’est clair.

L’offre irrésistible : l’arme absolue de la différenciation !

Avec une bonne offre irrésistible, vous aurez également construit une différenciation importante. Et vous savez que c’est une des clés du succès pour toute activité commerciale, qu’elle soit en ligne ou pas.

Mais, pour vos affaires en ligne (SEA / SEO), ce type d’offre est indispensable : vos landing pages doivent impérativement la mettre en avant surtout si votre marché est « numériquement » très concurrentiel.

Les pièges de l’offre irrésistible

Attention, votre offre irrésistible doit être économiquement rentable ! Il n’est pas question de perdre de l’argent, mais d’en gagner plus en convertissant plus de prospects. Au cours du processus de création de votre offre irrésistible, il est donc indispensable de procéder à une étude économique sérieuse. Faute de quoi, vous vous exposez à de sérieux problèmes.

Un autre piège est de ne pas suffisamment communiquer sur votre offre irrésistible. Vous avez probablement beaucoup travaillé pour trouver une offre qui soit attractive, alors mettez-là en avant et faite-la connaître !

Quelques idées pour construire votre offre irrésistible

  • Rembourser complètement ou partiellement le client insatisfait
  • Rembourser la différence au client qui trouve moins cher ou mieux ailleurs
  • Donnez votre produit au client et vendez-lui l’accessoire qui fait la différence
  • Imaginez un système d’abonnement pour une offre où cela n’est pas habituel
  • Ne proposez pas de contrat avec engagement là où c’est la règle

Voilà, vous êtes prêts à imaginer votre première offre irrésistible, alors faîte-le ! Et n’hésitez pas à spammer les commentaires avec vos landing pages « irrésistibles » !

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Patrick DUHAUT
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Patrick DUHAUT

Expert e-business depuis 1993.
Électronicien de formation, puis informaticien depuis 1980, j'aime la technologie. C'est donc tout naturellement que j'ai consacré mon activité professionnelle au Web dès ses premiers pas.
Pendant ces nombreuses années, j'ai créé et monétisé des centaines de sites pour mon compte ou celui d'autres entreprises.
Au fil du temps et des expériences, je suis devenu un growth hacker.
Aujourd'hui, j'aime partager et transférer mon savoir aux chefs d'entreprises désireux de réussir dans ce nouveau monde numérique.
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