Vous êtes de plus en plus nombreux à espérer que votre site, dit « vitrine », vous rapporte des nouveaux prospects (lead generation). C’est une bonne chose, surtout dans le cadre d’une transition numérique. Cependant, on ne peut pas attendre qu’un site, qui n’est pas conçu pour ça, se mette à générer des leads spontanément. Voici quelques astuces à mettre en oeuvre pour ré-orienter la fonction de votre site « vitrine » et révolutionner votre prospection commerciale.

Le marketing B to B

Le marketing digital (e-marketing ou marketing online) est très différent du marketing traditionnel (marketing offline). Pour réussir sa transition numérique ou la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing, une entreprise doit être présente sur tous les canaux de diffusion numérique afin d’accroître sa notoriété. Mais cette notoriété doit reposer sur une analyse de données bien pensée et relativement fine. C’est d’autant plus vrai que dans le domaine du BtoB, la collecte de données n’est pas aussi facile que dans le BtoC.

Contrairement à l’outbound marketing où vous devez aller chercher les prospects là où ils se trouvent via l’achat de publicités ou d’autres actions plus traditionnelles, l’inbound marketing se propose de les ramener à vous grâce à la notoriété digitale de votre entreprise. C’est un profond changement pour le marketing BtoB. C’est ce changement que doit mettre en oeuvre votre site.

Ne pas reproduire la plaquette commerciale

De part sa différence avec le monde réel, le monde digital possède ses propres règles en matière de communication et d’efficacité commerciale. Le site doit offrir aux internautes une expérience unique au travers de contenus à la fois attractifs, informatifs et porteurs de forte valeur ajoutée. Ce point est d’autant plus crucial que le site va entrer en concurrence avec de nombreux acteurs du même domaine d’activité. Dans cette compétition, seuls les plus imaginatifs, les plus généreux et les plus pertinents auront une chance de l’emporter.

Il est donc indispensable de créer un site dont le but sera l’acquisition de prospects (leads). Ainsi, il faudra plutôt imaginer la « perfect landing page » et éviter de reproduire la plaquette commerciale ou le catalogue de l’entreprise.

Créer un blog et le faire vivre

Un des moyens les plus efficace d’accroître la notoriété d’une entreprise et d’augmenter le nombre de visiteurs d’un site reste le blog. En effet, il est facile de comprendre que plus un site aura de visiteurs, plus il pourra générer des nouveaux prospects et donc de clients potentiels. Et pour ce faire, le blog est l’outil idéal pour la mise en ligne de contenus attractifs : textes, photos, vidéos et infographies.

Techniquement, un blog n’est pas très difficile à réaliser. La difficulté réside dans la production de contenus sur le long terme. Si vous décidez de lancer un blog pour votre société, sachez que si vous ne prévoyez pas une stratégie de publication ambitieuse et continue, vous ne pourrez pas réussir.

Identifier les personnas

Produire du contenu est difficile. Mais produire du contenu pertinent qui atteint sa cible est encore plus difficile ! Avant de se lancer dans l’aventure, il est donc indispensable de bien connaître ses lecteurs potentiels. Cette connaissance permettra d’ajuster le ton des contenus publiés.

Chaque entreprise possède 4 à 5 profils type de clients. Ce sont les personnas. C’est à ces personnas que devra s’adresser le contenu. Alors, identifiez vos personnas avant de produire le contenu de votre site. Ainsi vous saurez à qui et comment écrire.

Un site qui sait faire un bon ciblage de ses visiteurs obtient des taux de conversion élevé.

Analyser la concurrence et les mots-clés

Connaissez-vous la concurrence digitale de votre entreprise ? Quels mots-clés sont les plus pertinents pour les internautes qui vous cherchent ? Quels sont les mots-clés travaillés par vos concurrents ? Pourquoi ont-ils fait ce choix ? Le mot-clé « bulletin de salaire » a-t-il la même efficacité que le mot-clé « fiche de paie » ?

Pour répondre à ces questions et bien d’autres, vous devez, avant toute chose, réaliser une Analyse Concurrentielle.

Adapter la ligne éditoriale

Vos landing-pages sont créées, vos personnas identifiés, votre analyse concurrentielle terminée et votre blog est fonctionnel. Il est tant de commencer à produire du contenu. Mais par quoi commencer ? Le rôle de la ligne éditoriale est de vous aider à imaginer et à structurer une stratégie de publication (quoi, quand, comment, pour qui et ou ?).

Une bonne connaissance du cycle de vente et une stratégie marketing précise seront des atouts précieux pour la définition de votre ligne éditoriale.

Promouvoir le contenu

Utilisez intelligemment les réseaux sociaux, notamment Linkedin, pour diffuser et promouvoir un contenu pertinent (content marketing ou marketing de contenu). C’est de cette façon que vous augmenterez votre notoriété digitale. Partagez avec retenue, mais partagez !

Pensez également à utiliser l’emailing (email marketing). Une newsletter régulière et informative travaillera positivement pour la notoriété de votre contenu et la fidélisation de vos visiteurs. Nous aborderons plus tard la notion de « Lead Nurturing », mais retenez ce terme.

Utiliser des outils innovants pour acquérir des leads

« Hello bar », « welcome mat », « live-chat », « popup », « livre blanc » sont des termes qui ne vous disent pas forcément grand-chose mais qui nomment des outils marketing très efficaces pour l’acquisition de nouveaux prospects. Alors utilisez-les. Mais encore une fois, avec discernement : trop de sollicitations commerciales et c’est la chute assurée de votre trafic !

Les bonnes pratiques du marketing digital

Ces conseils sont des bonnes pratiques à mettre en oeuvre pour changer votre site « vitrine » en machine de guerre commerciale. Essayez de bien les comprendre pour bien les appliquer et vous serez surpris des résultats !

 

Pour en savoir plus sur ce sujet, n’hésitez pas à consulter notre Web-Académie.

 

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Patrick DUHAUT

Expert e-business depuis 1993.
Électronicien de formation, puis informaticien depuis 1980, j’aime la technologie. C’est donc tout naturellement que j’ai consacré mon activité professionnelle au Web dès ses premiers pas.
Pendant ces nombreuses années, j’ai créé et monétisé des centaines de sites pour mon compte ou celui d’autres entreprises.
Au fil du temps et des expériences, je suis devenu un growth hacker.
Aujourd’hui, j’aime partager et transférer mon savoir aux chefs d’entreprises désireux de réussir dans ce nouveau monde numérique.