Vous ne parvenez pas à savoir si vos campagnes de marketing numérique sont efficaces ? Vous avez l’impression de dépenser beaucoup d’argent et de ressources pour rien ou pas grand-chose ? Voici dix critères qui vont vous permettre de mesurer l’efficacité de votre stratégie de marketing numérique. Pratique pour savoir ce que rapportent vos investissements !
L’un des signes les plus fiables pour prendre conscience de l’inefficacité de votre marketing numérique est que vous ne voyez pas arriver les résultats que vous espériez. Vous voyez les dépenses, mais pas les recettes…
Mais il n’est pas toujours facile de déterminer si votre stratégie actuelle a besoin d’être entièrement revue, car elle peut sembler efficace et présenter de nombreuses lacunes. Elle n’est donc pas aussi performante qu’elle le pourrait. Mais comment en être certain ?
Avant de juger de l’efficacité d’une stratégie numérique, il est vital de se pencher sur les outils de mesures utilisés.
En étudiant les 10 critères suivants, vous ne saurez peut-être pas si votre stratégie marketing est efficace, mais vous connaîtrez les paramètres à suivre et comment les suivre pour la rendre efficace.
1 – Vous ne maximisez pas votre retour sur investissement
L’objectif est toujours de voir des résultats tangibles suite aux efforts réalisés sur le développement d’une stratégie de marketing numérique. Mais obtenez-vous le meilleur retour sur investissement (ROI) possible ? Surtout, êtes-vous en mesure de le mesurer ?
Tout cela revient à déterminer votre coût d’acquisition client maximal admissible (CAC), c’est-à-dire ce que vous pouvez dépenser pour acquérir un nouveau client.
Votre objectif est probablement d’acquérir le maximum de clients potentiels pour le coût d’acquisition le plus bas possible. Mais est-ce raisonnable dans un monde hyper-concurrentiel ?
En vous fixant une limite à ne pas dépasser, le CAC Max. admissible, vous ne chercherez plus à minimiser les coûts d’acquisition mais à les maintenir sous un seuil connu. Et cette façon de faire change tout, absolument tout !
En suivant vos campagnes de marketing, vous découvrirez probablement que certains canaux sont plus efficaces que d’autres en fonction de ce CAC. Vous choisirez alors vos canaux d’acquisition pour une bonne raison : ils vous permettront de rester sous votre CAC Max, votre garantie de rentabilité.
Vous pourrez prévoir votre véritable retour sur investissement avant de lancer une campagne. Vous ne subirez plus des résultats aléatoires, vous les provoquerez en toutes connaissances. Vous passerez du mode « réactif » au mode « prédictif ». Cette méthode garantit, à coup sûr, un R.O.I. positif. Pourquoi s’en priver ? Pour enrichir Google et Facebook sans contrepartie ?
Si vous ne connaissez pas vos CAC Max. admissible, il est peut-être temps de revoir votre marketing numérique.
L’une des plus grandes erreurs que font les entreprises en matière de marketing social est d’adopter une approche « poster et prier » – c’est-à-dire qu’elles publient du contenu sur les réseaux sociaux et prient pour qu’il génère l’engagement qu’elles espèrent.
En réalité, les entreprises devraient publier un contenu dont elles savent qu’il trouvera un écho auprès de leur audience en se basant sur les données existantes. Pour ce faire, il faut connaître l’audience visée et être en mesure d’apporter les réponses qu’elle attend.
En répondant aux attentes d’une audience, celle-ci s’engage naturellement en likant, partageant, commentant… Ensuite, il suffit de mesurer pour reproduire ce qui fonctionne.
Chaque plateforme de médias sociaux possède son propre outil d’analyse ou, du moins, ses propres mesures de performances. Les engagements, les commentaires, les vues et les clics peuvent tous être des indicateurs de l’engagement des internautes.
Si vous publiez régulièrement du contenu sur les médias sociaux et que vous avez l’impression de prêcher dans le désert, il faut que quelque chose change. Que vous investissiez votre propre temps ou que vous ayez engagé une agence pour publier en votre nom, c’est un investissement qui devrait vous rapporter de l’argent.
Le fait que vos contenus sur les réseaux sociaux soient publiés en pure perte indique certainement que votre marketing social a besoin d’être revu.
3 – Votre site génère du trafic, mais pas de conversions
La génération de trafic n’est qu’une partie de l’équation lorsqu’il s’agit de mener à bien des campagnes d’acquisition de nouveaux clients.
Vous pourriez attirer des milliers de visiteurs chaque semaine, mais s’ils ne se transforment pas en clients, vous ne verrez pas le retour sur investissement que vous attendez.
Que vous meniez vos propres campagnes d’inbound marketing ou que vous travailliez avec une agence, vous devez donc vous assurer que votre investissement se traduit par des conversions, et pas seulement par des visites de sites web.
Que penseriez-vous d’une boutique toujours bondée mais qui ne génère aucun chiffre d’affaires ? Simplement que la vitrine est belle et attirante, mais que les produits proposés n’intéressent pas les visiteurs.
Il faut donc vous assurer que votre site soit non seulement attractif, mais également, voire surtout, utile à ses visiteurs.
Vous devez capter du trafic hyper-ciblé, rien d’autre !
Cela signifie qu’il faut utiliser des outils d’analyse comme Google Analytics pour suivre les conversions sur votre site web, les attribuer au bon canal et déterminer le retour sur investissement de chacune de vos pages.
Par exemple, de nombreuses entreprises investissent dans l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) afin de générer un trafic organique vers leur site web, mais sans soucier de la rentabilité. Alors qu’elles devraient mesurer l’impact du trafic acquis sur les ventes générées.
Il faut, et c’est plus difficile, que les entreprises visent l’acquisition d’un trafic très ciblé afin que les visiteurs du site s’intéressent à leurs offres, s’abonnent à leur newsletter et achètent leurs produits.
Si votre site génère du trafic et que vous n’avez pas de conversion, cela indique que votre stratégie de référencement doit être revue.
4 – Votre site ne génère pas ou peu de trafic
Si votre site ne génère pas ou peu de visites, c’est mauvais signe.
L’absence de trafic signifie que vos efforts de référencement ne parviennent pas à attirer les internautes vers votre site web.
Les moteurs de recherche ont leurs propres algorithmes qui déterminent le contenu qui est montré aux utilisateurs. Pour Google, cela signifie optimiser votre site web afin qu’il soit affiché dans les résultats de recherche organiques. On parle de SEO (Search Engine Optimization).
Les bonnes stratégies de référencement – et/ou le bon prestataire – vous aideront à tirer profit de ces algorithmes complexes et à générer plus de trafic qualifié vers le site de votre entreprise via les plateformes appropriées.
Si le trafic de vos principaux canaux d’acquisition est faible, c’est un signe évident que votre référencement a besoin d’un correctif.
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5 – Le ROI de vos publicités en ligne est catastrophique
Les annonces au paiement par clic (PPC) peuvent être un excellent moyen de générer rapidement plus de prospects, mais elles peuvent aussi être extrêmement coûteuses si elles sont mal faites.
De nombreuses entreprises obtiennent de mauvais résultats avec leurs publicités payantes parce que le ciblage est mal pensé, que les internautes ne convertissent pas et/ou que le coût par clic (CPC) est trop élevé.
Que vous diffusiez des publicités sur Google, Facebook, Instagram, LinkedIn ou autres, vos campagnes doivent être axées sur votre audience idéale et lui proposer un contenu pertinent.
La clé de l’efficacité des campagnes payantes est de cibler la bonne audience, au bon moment, avec le bon contenu et pour le juste CAC.
Bien que le coût par clic (CPC) puisse être très variable, vous devez toujours tenir compte de vos CAC pour que l’opération reste rentable. Cela signifie qu’il faut tester les groupes d’annonces, le texte des annonces, les mots clés, le ciblage, etc. pour obtenir le CPC le plus cohérent possible avec le CAC et maximiser votre retour sur investissement.
Si vos campagnes de publicités payantes ne sont pas rentables, c’est qu’il est probablement temps de revoir votre stratégie.
6 – Vos campagnes sont lancées à la dernière minute
Nous avons tous lancé des campagnes de marketing numérique à la dernière minute, mais si c’est devenu une habitude, il est peut-être temps d’adopter une approche différente.
Il faut du temps pour mettre sur pied des campagnes de marketing efficaces, d’autant plus que vous devez analyser les données existantes, segmenter votre public, calculer les budgets (CAC), tester vos publicités, mettre en place des outils de mesure, etc.
Si vous voulez que votre marketing numérique soit efficace, vous devez impérativement planifier vos campagnes à l’avance.
Si vous avez la sensation que vos campagnes sont toujours lancées dans l’urgence, c’est que vous devez revoir votre façon de conduire votre stratégie de marketing numérique.
7 – Votre site web est perdu dans les résultats de recherche
Chaque jour, les gens utilisent des moteurs de recherche comme Google pour trouver des entreprises, des services, des produits et des informations. C’est aussi vrai en B2B qu’en B2C.
Votre audience utilise Google pour trouver des entreprises comme la vôtre, c’est une certitude. Mais votre site web n’est pas bien classé dans les pages de résultats de recherche (SERP), alors vous passez à côté de dizaines de clients potentiels.
Certains sites web se classeront naturellement en premières pages, mais c’est extrêmement rare. Beaucoup ne le feront pas. Soyez bien conscient que le vôtre n’échappera pas cette règle.
Là encore, vous ne pouvez pas suivre la seule méthode « publier et prier » si vous voulez être compétitif sur Google !
La raison principale est que votre concurrence investit probablement dans son propre référencement afin de se hisser en tête des résultats de recherche. Pour vous sortir du fin fond des résultats de recherche, vous devez donc avoir une stratégie de référencement efficace.
Cela implique d’optimiser votre site web pour la recherche, de publier un contenu de haute qualité, de cibler les bons mots clés et d’attirer des liens utiles vers votre site.
Ne laissez pas votre classement dans Google errer au hasard : assurez-vous d’avoir une stratégie de référencement qui fonctionne activement pour propulser votre site web au sommet des premières pages.
Si votre site n’est pas visible sur Google sur les requêtes pertinentes et volumiques, c’est que c’est le bon moment pour faire changer les choses !
8 – Vous ne savez pas comment analyser les performances de vos campagnes
Un bon nombre des critères expliqués ci-dessus impliquent d’analyser si vos efforts en terme de marketing donnent réellement des résultats positifs. Mais que faire si vous n’avez aucune idée de la façon de mesurer les résultats ?
Il ne suffit pas de lancer une campagne et d’avoir une vague idée du nombre de prospects ou de clients qu’elle génère. Avec une telle approche, vous ne disposerez pas des informations nécessaires pour déterminer le retour sur investissement que vous générez. Et vous ne saurez même pas dire si vous en générez un seul !
Pour chaque canal d’acquisition que vous mettez en oeuvre, assurez-vous que vous avez mis en place des indicateurs clés de performance (KPI) et des analyses précises pour chacune de vos campagnes.
Ces KPI doivent être basés sur les paramètres que vous utiliserez pour mesurer le succès de votre campagne :
- Pour le référencement, il peut s’agir des pages vues, du taux de rebond ou des conversions.
- Pour le référencement social, il peut s’agir des likes, des commentaires, des partages, des clics ou des conversions.
- Pour les annonces, il peut s’agir des clics, du CPC, du CTR ou des conversions (A lire : 9 KPI pour Google Ads).
Le fait de définir ces KPI et de savoir comment les suivre vous aidera à évaluer si vos campagnes donnent réellement les résultats que vous souhaitez et si vous maximisez réellement votre retour sur investissement.
Si vous ne disposez d’aucun KPI susceptibles de vous aider à évaluer la performances de vos campagnes, vous devez impérativement en créer.
Si vous comptez que sur un seul canal de commercialisation, vous mettez essentiellement tous vos œufs dans le même panier. Si ce canal se tarit, vous risquez de perdre de nouveaux prospects et clients.
C’est exactement ce qui est arrivé à bon nombre d’entreprises pendant la crise de la COVID19.
En même temps, si votre stratégie de marketing est incohérente – c’est-à-dire que vous ne savez pas comment chaque campagne s’intègre dans le plan d’ensemble – vous risquez de constater des lacunes dans votre prospection commerciale numérique.
Vous risquez ainsi de passer à côté de clients potentiels, de voir des prospects se retirer au cours de votre cycle de vente ou de communiquer une identité de marque incompréhensible.
Votre objectif doit être de mettre en place une stratégie de marketing numérique cohérente et multicanal qui permette d’atteindre les clients potentiels par le biais de multiples points de contact. Ainsi, la valeur de votre marque est communiquée efficacement sur tous les canaux et vous avez de multiples possibilités d’attirer de nouveaux clients.
Tout ce qui concerne la prospection commerciale numérique de votre entreprise n’est pas clair ? C’est le moment de changer ça !
10 – Vous n’atteignez pas le chiffre d’affaires que vous visez
Le dernier critère, et peut-être le plus important, qui indique que votre marketing numérique a besoin d’être revu est que vous n’atteignez pas vos objectifs de ventes.
Si vous consacrez du temps ou de l’argent à votre marketing numérique, vous devriez obtenir de réels résultats en termes de chiffre d’affaires. C’est statistiquement prouvé.
En supposant que votre marketing coche toutes les cases en termes de trafic et d’audiences, vous aurez besoin d’un moyen de déterminer ce qui génère vos chiffres d’affaires.
- Quels sont les canaux qui donnent les meilleurs résultats ?
- Vos efforts de marketing digital sont-ils vraiment payants ?
Si vous n’êtes pas sûr que les résultats de vos efforts en valent la peine, il est peut-être temps de retourner à la case départ.
Conclusion
Pour conclure, que vous gériez votre marketing numérique en interne ou que vous travailliez avec une agence spécialisée, prenez du recul et regardez bien si vos campagnes donnent les résultats que vous souhaitez.
Il est risqué de dépenser aveuglément des budgets dans votre marketing digital sans pouvoir en mesurer les résultats en termes de rentabilité. Vous risquez d’épuiser vos ressources ou de réduire des budgets qui sont rentables. Mettez en place des indicateurs fiables que vous suivrez régulièrement.
Vous devez toujours exiger des collaborateurs ou des prestataires qui vous entourent qu’ils vous fournissent les indicateurs susceptibles de vous aider à décider de la poursuite, de l’optimisation ou de l’arrêt de vos campagnes d’acquisition numérique.
Mon dernier conseil : si vous ne voyez pas les euros affluer, il est temps de vous poser les bonnes questions.
Et si vous ne remplissez pas l’un des dix points précédents, cliquez sur le bouton ci-dessous et parlons-en !
