Le web regorge de tutos qui prétendent vous aider à trouver des nouveaux clients à l’aide de LinkedIn Sales Navigator, alors je ne vais pas en ajouter un à cette impressionnante collection. En revanche, fort peu vous expliquent comment faire en pratique avec des exemples très concrets. C’est exactement ce que je vous propose avec cet article. Alors prêt ? On y va !
Les bases incontournables
Pour un usage professionnel, je passe sur les bases que vous devez impérativement avoir travaillé avant de vous lancer dans la prospection numérique avec LinkedIn Sales Navigator :
- Avoir un profil parfait sur LinkedIn;
- Avoir une page entreprise parfaite sur LinkedIn;
- Avoir un abonnement à SALES NAVIGATOR actif;
- Option : avoir un abonnement à LINKEDIN PREMIUM actif.
Si vous n’avez pas encore ces préalables, googolisez et vous trouverez des dizaines de tutoriels vous expliquant comment faire.
Si vous avez coché les trois premiers points de ma liste, vous pouvez continuer.
Votre futur client est sur Linkedin Sales Navigator
Comme l’explique Christophe ASSELIN dans son article, LinkedIn est un réseau social qui compte plus de 10 millions de membres actifs en France, ce qui en fait la base de données BtoB la plus importante à ce jour. Alors il y a fort à parier que vos futurs clients s’y trouvent très probablement.
Comme vous pouvez l’imaginer, cet outil est conçu pour les favoriser les contacts commerciaux, même si à l’origine, LinkedIn était plutôt pensé comme un outil de mise en relation des chercheurs d’emploi avec des recruteurs.
C’est donc l’outil idéal pour faire de la prospection numérique tout en étant sagement calé dans son fauteuil de bureau.
Connaître ses buyer personas
Avant d’entrer dans le vif du sujet, il y a un autre préalable que sur lequel je veux attirer votre attention : la bonne connaissance du profil de vos clients.
Il n’est pas question ici d’imaginer des clients idéaux et fantasmés mais bel et bien d’analyser l’existant. Pour une prospection numérique efficace et rentable, je conseille fortement d’avoir déjà des clients !
Il sera effectivement plus simple d’extraire le tronc commun des profils de vos clients réels plutôt que d’imaginer des profils qui n’existeraient que dans votre imagination ou celle de votre directeur commercial ou marketing.
Pour la prospection commerciale initiale, je préconise plutôt de travailler sur les intentions de vos prospects, plutôt que sur leur profil.
Analyser et extraire les points communs de vos clients
Il faut dresser une liste des clients existants avec les données qui les caractérisent. Attention, LinkedIn Sales Navigator, propose deux critères qui doivent être gérés séparément : les entreprises (les comptes) et les personnes (les prospects). Même si ces deux critères sont évidemment liés, je vous invite à bien les traiter différemment lors de votre analyse. Vous verrez que cela va s’avérer utile.
Les comptes : caractériser vos entreprises clientes
Lister préférentiellement les informations suivantes :
- Secteur d’activités;
- Situation géographique;
- Taille de l’entreprise;
- Services que vous ciblez;
- Taille des services internes que vous ciblez;
- Autre (selon votre activité, soyez créatif !).
Chez ONI, nos clients sont essentiellement des entreprises situées en France, qui œuvrent dans le secteur industriel, qui comprennent entre 50 et 200 personnes et qui n’ont qu’un embryon de service marketing (de 0 à 2 personnes).
exemple de cas concret
Les prospects : caractériser vos contacts clients
Il s’agit ici de caractériser vos interlocuteurs :
- Poste occupé;
- Niveau de décision;
- Ancienneté dans le poste;
- Activité sur LinkedIn;
- Autre (BIS REPETITA : selon votre activité, soyez créatif !).
Chez ONI, nos contacts clients travaillent pour les services marketing ou commercial depuis moins de 5 ou 6 ans, ils sont souvent jeunes avec un niveau de décision limité et ce sont souvent des femmes actives sur LinkedIn.
exemple de cas concret
Pensez à la segmentation
Bien entendu, dans la vraie vie, les choses ne sont ni aussi simples, ni aussi tranchées. Vous avez probablement des clients dans de nombreux secteurs d’activités et tous les classer dans un seul groupe bien carré n’est pas possible. Il faudra donc créer plusieurs groupes avec des caractéristiques communes, ce sont les segments.
En marketing numérique, les segments ont une importance capitale.
C’est grâce à cette segmentation que vous pourrez hyper-cibler vos messages à destination de vos prospects.
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Il n’y a plus qu’à faire travailler LinkedIn Sales Navigator !
Nous entrons dans le dur : utiliser l’outil pour atteindre nos objectifs ! Encore une fois, sur Google, YouTube ou LinkedIn Learning si vous avez un accès PREMIUM, vous trouverez des tonnes de tutoriels qui vous expliqueront les manipulation à faire pour correctement utiliser l’outil. Donc, je passe cette étape pour me concentrer sur la méthode.
Faire une recherche des comptes pertinents
En vous appuyant sur les caractéristiques que vous avez identifiées, vous lancerez une recherche dans la section COMPTES.
Vous éliminerez tous les résultats qui ne vous paraissent pas pertinents. Vous enregistrerez les autres.
Vous n’oublierez évidemment pas de sauvegarder cette recherche et d’en créer une liste que vous sauvegarderez également.
Faire une recherche des prospects pertinents
Vous procéderez comme ci-dessus, mais dans la section PROSPECTS. Seule différence, dans le filtre “LISTE PERSONALISÉE” vous indiquerez la liste des COMPTES que vous avez préalablement créée pour n’afficher que ceux qui travaillent dans les entreprises enregistrées.
Vous sélectionnerez alors les bons profils à l’aide des filtres (postes, service, etc…), puis vous les enregistrerez et les sauvegarderez dans une liste spécifique.
Astuces pour optimiser vos listes sur LinkedIn Sales Navigator
Au cours de vos recherches, vous trouverez aussi des clients, des partenaires et des concurrents. Ne les éliminez pas, mais ajoutez-les à des listes dédiées : cela vous permettra de les travailler différemment mais utilement, nous verrons ça plus tard, dans un autre article.
Votre liste est trop grande
Si votre liste est trop importante, n’hésitez pas à la réduire en utilisant les filtres suivants :
- Personnes qui ont une une activité récente sur LinkedIn : cela vous assurera que ces prospects sont actifs sur LinkedIn et que vos messages soient lus;
- Personnes qui font partie d’un groupe auquel vous êtes abonné : ces contacts auront les mêmes centres d’intérêt que vous, ce qui peux faciliter le dialogue;
- Personnes qui appartiennent à votre premier cercle (niveau 1) : vous les connaissez peut-être déjà IRL.
Votre liste est trop petite
Si votre liste vous paraît trop petite, vous pouvez y remédier en cliquant sur les 3 points verticaux à droite du nom d’un prospect que vous considérez comme pertinent, et en choisissant “Profils similaires”. LinkedIn Sales Navigator vous proposera alors des profils similaires au prospect choisi.
On fait du social selling avec LinkedIn Sale Navigator
Le principe du social selling, ou modern selling, est assez simple. Il suffit d’utiliser les réseaux sociaux pour vous faire remarquer positivement par les cibles que vous visez, exactement comme si vous étiez dans une réunion de réseautage réelle. Ne soyez pas le marchand de tapis du coin, soyez constructif et utile en mettant vos compétences en avant. Sachez rebondir intelligemment sur les opportunités. Le reste se fera naturellement.
La routine quotidienne à mettre en place
Chacun fait selon ses disponibilités, alors je ne partage que ma façon de faire. Vous pouvez vous en inspirer ou pas, à vous de voir.
Chaque matin, je vais voir le flux d’actualités dans LinkedIn Sales Navigator. Ce flux est constitué des activités des prospects et comptes que j’ai préalablement enregistrés. Je lis attentivement et je réagis, si je peux utilement le faire, aux activités des prospects. C’est un excellent moyen de se faire remarquer.
Je visite aussi tous les profils des prospects que j’ai sélectionné. En général, ils viennent à leur tour visiter mon profil (c’est le “look-back”). A cette occasion, je les remercie par Inmail pour leur visite et je leur demande si je peux leur être utile. Notez que les Inmails reçoivent plus de 50% de réponses, beaucoup plus qu’un simple emailing.
Pourquoi le social selling est efficace ?
C’est efficace, parce que c’est canal d’accès hyper-ciblé vers vos prospects !
A l’usage, vous rencontrerez deux cas de figure :
- Les personnes habituées à recevoir des engagements (Likes, commentaires, partages) : avec eux, ce ne sera pas forcément simple d’attirer leur attention. Il vous faudra sortir du lot par vos remarques pertinentes et constructives. Ce sera un travail sur le moyen et long terme, il faudra donc être patient.
- Les personnes non-habituées à recevoir des engagements : dans ce cas, ils seront certainement ravis de voir une réaction à leur publication. Un contact direct sera plus rapide et plus facile. Des retours à plus court terme peuvent donc être envisagés.
Vous constaterez que, peu un peu, des contacts directs commenceront à s’initier avec vos prospects, ensuite ce sera à vous de jouer ! Proposez une réunion ZOOM ou un café pour mieux faire connaissance.
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Sur LinkedIn tout le monde cherche à vendre sa soupe !
C’est une objection qui revient régulièrement contre ce réseau, mais c’est faux ! Les statistiques montrent que plus de 50% des professionnels présents sur LinkedIn y cherchent des nouveaux fournisseurs (source). Alors c’est normal d’y trouver beaucoup de commerciaux.
Avec LinkedIn Sales Navigator, pour moins de 2.000€ par an, vous pourrez contacter beaucoup plus de prospects que vous ne l’avez jamais fait en présentiel. Alors, qu’attendez-vous pour tenter l’expérience et intégrer ce canal dans votre stratégie d’acquisition ?
