LINKEDIN SALES NAVIGATOR pour acquérir des nouveaux clients

Le web regorge de tutos qui prétendent vous aider à trouver des nouveaux clients à l’aide de LinkedIn Sales Navigator, alors je ne vais pas en ajouter un à cette impressionnante collection. En revanche, fort peu vous expliquent comment faire en pratique avec des exemples très concrets. C’est exactement ce que je vous propose avec cet article. Alors prêt ? On y va !

Les bases incontournables

Pour un usage professionnel, je passe sur les bases que vous devez impérativement avoir travaillé avant de vous lancer dans la prospection numérique avec LinkedIn Sales Navigator :

1. Avoir un profil parfait sur LinkedIn;
2. Avoir une page entreprise parfaite sur LinkedIn;
3. Avoir un abonnement à SALES NAVIGATOR actif;
4. Option : avoir un abonnement à LINKEDIN PREMIUM actif.

Si vous n’avez pas encore ces préalables, googolisez et vous trouverez des dizaines de tutoriels vous expliquant comment faire.

Si vous avez coché les trois premiers points de ma liste, vous pouvez continuer.

Votre futur client est sur Linkedin Sales Navigator

Comme l’explique Christophe ASSELIN dans son article, LinkedIn est un réseau social qui compte plus de 10 millions de membres actifs en France, ce qui en fait la base de données BtoB la plus importante à ce jour. Alors il y a fort à parier que vos futurs clients s’y trouvent très probablement.

Comme vous pouvez l’imaginer, cet outil est conçu pour les favoriser les contacts commerciaux, même si à l’origine, LinkedIn était plutôt pensé comme un outil de mise en relation des chercheurs d’emploi avec des recruteurs.

C’est donc l’outil idéal pour faire de la prospection numérique tout en étant sagement calé dans son fauteuil de bureau.

Connaître ses buyer personas

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il y a un autre préalable que sur lequel je veux attirer votre attention : la bonne connaissance du profil de vos clients.

Il n’est pas question ici d’imaginer des clients idéaux et fantasmés mais bel et bien d’analyser l’existant. Pour une prospection numérique efficace et rentable, je conseille fortement d’avoir déjà des clients !

Il sera effectivement plus simple d’extraire le tronc commun des profils de vos clients réels plutôt que d’imaginer des profils qui n’existeraient que dans votre imagination ou celle de votre directeur commercial ou marketing.

Pour la prospection commerciale initiale, je préconise plutôt de travailler sur les intentions de vos prospects, plutôt que sur leur profil.

Analyser et extraire les points communs de vos clients

Il faut dresser une liste des clients existants avec les données qui les caractérisent. Attention, LinkedIn Sales Navigator, propose deux critères qui doivent être gérés séparément : les entreprises (les comptes) et les personnes (les prospects). Même si ces deux critères sont évidemment liés, je vous invite à bien les traiter différemment lors de votre analyse. Vous verrez que cela va s’avérer utile.

Les comptes : caractériser vos entreprises clientes

Lister préférentiellement les informations suivantes :

• Secteur d’activités;
• Situation géographique;
• Taille de l’entreprise;
• Services que vous ciblez;
• Taille des services internes que vous ciblez;
• Autre (selon votre activité, soyez créatif !).

Les prospects : caractériser vos contacts clients

Il s’agit ici de caractériser vos interlocuteurs :

• Poste occupé;
• Niveau de décision;
• Ancienneté dans le poste;
• Activité sur LinkedIn;
• Autre (BIS REPETITA : selon votre activité, soyez créatif !).

Pensez à la segmentation

Bien entendu, dans la vraie vie, les choses ne sont ni aussi simples, ni aussi tranchées. Vous avez probablement des clients dans de nombreux secteurs d’activités et tous les classer dans un seul groupe bien carré n’est pas possible. Il faudra donc créer plusieurs groupes avec des caractéristiques communes, ce sont les segments.

En marketing numérique, les segments ont une importance capitale.

C’est grâce à cette segmentation que vous pourrez hyper-cibler vos messages à destination de vos prospects.

Il n’y a plus qu’à faire travailler LinkedIn Sales Navigator !

Nous entrons dans le dur : utiliser l’outil pour atteindre nos objectifs ! Encore une fois, sur Google, YouTube ou LinkedIn Learning si vous avez un accès PREMIUM, vous trouverez des tonnes de tutoriels qui vous expliqueront les manipulation à faire pour correctement utiliser l’outil. Donc, je passe cette étape pour me concentrer sur la méthode.

Faire une recherche des comptes pertinents

En vous appuyant sur les caractéristiques que vous avez identifiées, vous lancerez une recherche dans la section COMPTES.

Vous éliminerez tous les résultats qui ne vous paraissent pas pertinents. Vous enregistrerez les autres.

Vous n’oublierez évidemment pas de sauvegarder cette recherche et d’en créer une liste que vous sauvegarderez également.

Faire une recherche des prospects pertinents

Vous procéderez comme ci-dessus, mais dans la section PROSPECTS. Seule différence, dans le filtre « LISTE PERSONALISÉE » vous indiquerez la liste des COMPTES que vous avez préalablement créée pour n’afficher que ceux qui travaillent dans les entreprises enregistrées.

Vous sélectionnerez alors les bons profils à l’aide des filtres (postes, service, etc…), puis vous les enregistrerez et les sauvegarderez dans une liste spécifique.

Astuces pour optimiser vos listes sur LinkedIn Sales Navigator

Au cours de vos recherches, vous trouverez aussi des clients, des partenaires et des concurrents. Ne les éliminez pas, mais ajoutez-les à des listes dédiées : cela vous permettra de les travailler différemment mais utilement, nous verrons ça plus tard, dans un autre article.

Votre liste est trop grande

Si votre liste est trop importante, n’hésitez pas à la réduire en utilisant les filtres suivants :

• Personnes qui ont une une activité récente sur LinkedIn : cela vous assurera que ces prospects sont actifs sur LinkedIn et que vos messages soient lus;
• Personnes qui font partie d’un groupe auquel vous êtes abonné : ces contacts auront les mêmes centres d’intérêt que vous, ce qui peux faciliter le dialogue;
• Personnes qui appartiennent à votre premier cercle (niveau 1) : vous les connaissez peut-être déjà IRL.

Votre liste est trop petite

Si votre liste vous paraît trop petite, vous pouvez y remédier en cliquant sur les 3 points verticaux à droite du nom d’un prospect que vous considérez comme pertinent, et en choisissant « Profils similaires ». LinkedIn Sales Navigator vous proposera alors des profils similaires au prospect choisi.

On fait du social selling avec LinkedIn Sale Navigator

Le principe du social selling, ou modern selling, est assez simple. Il suffit d’utiliser les réseaux sociaux pour vous faire remarquer positivement par les cibles que vous visez, exactement comme si vous étiez dans une réunion de réseautage réelle. Ne soyez pas le marchand de tapis du coin, soyez constructif et utile en mettant vos compétences en avant. Sachez rebondir intelligemment sur les opportunités. Le reste se fera naturellement.

La routine quotidienne à mettre en place

Chacun fait selon ses disponibilités, alors je ne partage que ma façon de faire. Vous pouvez vous en inspirer ou pas, à vous de voir.

Chaque matin, je vais voir le flux d’actualités dans LinkedIn Sales Navigator. Ce flux est constitué des activités des prospects et comptes que j’ai préalablement enregistrés. Je lis attentivement et je réagis, si je peux utilement le faire, aux activités des prospects. C’est un excellent moyen de se faire remarquer.

Je visite aussi tous les profils des prospects que j’ai sélectionné. En général, ils viennent à leur tour visiter mon profil (c’est le « look-back »). A cette occasion, je les remercie par Inmail pour leur visite et je leur demande si je peux leur être utile. Notez que les Inmails reçoivent plus de 50% de réponses, beaucoup plus qu’un simple emailing.

Pourquoi le social selling est efficace ?

C’est efficace, parce que c’est canal d’accès hyper-ciblé vers vos prospects !

A l’usage, vous rencontrerez deux cas de figure :

1. Les personnes habituées à recevoir des engagements (Likes, commentaires, partages) : avec eux, ce ne sera pas forcément simple d’attirer leur attention. Il vous faudra sortir du lot par vos remarques pertinentes et constructives. Ce sera un travail sur le moyen et long terme, il faudra donc être patient.
2. Les personnes non-habituées à recevoir des engagements : dans ce cas, ils seront certainement ravis de voir une réaction à leur publication. Un contact direct sera plus rapide et plus facile. Des retours à plus court terme peuvent donc être envisagés.

Vous constaterez que, peu un peu, des contacts directs commenceront à s’initier avec vos prospects, ensuite ce sera à vous de jouer ! Proposez une réunion ZOOM ou un café pour mieux faire connaissance.

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Dans cet ebook, vous apprendrez comment évaluer le volume d’un marché ciblé, comment calculer le coût d’acquisition client maximal admissible et comment utiliser ces données pour définir une stratégie numérique rentable.

Vous verrez également comment exploiter le data-marketing pour mieux développer votre entreprise.

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En soumettant ce formulaire, j'accepte que les informations saisies soient exploitées dans le cadre d'une éventuelle relation commerciale. Après avoir envoyé ce formulaire, je note que recevrai un email de validation pour confirmer mon inscription. Je note également que l''exploitation des données recueillies est exclusivement réservée à des fins commerciales.

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Sur LinkedIn tout le monde cherche à vendre sa soupe !

C’est une objection qui revient régulièrement contre ce réseau, mais c’est faux ! Les statistiques montrent que plus de 50% des professionnels présents sur LinkedIn y cherchent des nouveaux fournisseurs (source). Alors c’est normal d’y trouver beaucoup de commerciaux.

Avec LinkedIn Sales Navigator, pour moins de 2.000€ par an, vous pourrez contacter beaucoup plus de prospects que vous ne l’avez jamais fait en présentiel. Alors, qu’attendez-vous pour tenter l’expérience et intégrer ce canal dans votre stratégie d’acquisition ?

Pourquoi LinkedIn reste le terrain de chasse idéal pour trouver des clients

Avec plus d’un milliard de membres actifs dans le monde, LinkedIn constitue aujourd’hui la plus vaste base de données B2B disponible – et Sales Navigator en est le passe-partout. L’outil s’appuie sur l’intelligence artificielle et sur 40+ filtres avancés (taille d’entreprise, buyer intent, changement de poste, technologies utilisées, etc.) pour vous exposer les décideurs qui comptent vraiment – un gain de temps vital lorsqu’on veut dénicher rapidement de nouveaux clients.

Transformer la requête ‘trouver des clients’ en recherche booléenne ultra-précise

Pour passer d’une intention vague (“je veux trouver des clients”) à une liste chirurgicale de prospects, combinez les opérateurs booléens (“AND”, “OR”, “NOT”) dans la barre keyword et le champ titre. Exemple :
("directeur marketing" OR "head of growth") AND SaaS NOT "stage"
Résultat : vous isolez les décideurs marketing SaaS et évitez les profils junior. Cette gymnastique filtre jusqu’à 70 % de bruit comme le rappelle Morgan J. Ingram.

Sauvegarder, segmenter, recevoir : la règle des 3 S pour trouver des clients en continu

Une fois votre recherche réglée, sauvegardez-la et enregistrez les leads dans des listes “chaud”, “tiède”, “à surveiller”. Sales Navigator vous alertera lorsqu’un prospect change de job, publie un post ou consulte votre profil – un signal chaud où le taux de réponse grimpe de 25 % selon LinkedIn.

Exploiter les Spotlights et TeamLink : passer du froid au warm intro

Le filtre Spotlights vous indique qui a récemment changé de poste ou qui suit déjà votre page, tandis que TeamLink révèle les connexions communes prêtes à faire l’intro (excellent pour détecter des clients à potentiel élevé). Les vendeurs qui exploitent ces chemins “chauds” obtiennent 62 % d’acceptations en plus sur leurs messages.

Détecter les signaux d’achat avec Buyer Intent et Posted Content

Activez le filtre Buyer Intent pour cibler les comptes qui consultent votre site ou votre page LinkedIn, puis croisez-le avec Posted Content pour voir quels prospects parlent déjà de votre sujet. C’est la combinaison la plus rapide pour trouver des clients “prêts à parler”.

Modèle de message : de la recherche à la prise de rendez-vous

Objet : [Signal déclencheur] + collaboration ?
Bonjour {{Prénom}},
J’ai remarqué que votre équipe vient de recruter dans le marketing (vu dans Sales Navigator) et que vous échangez sur {{mot-clé publié}}.  
Nos clients SaaS similaires ont réduit de 30 % le cycle de vente grâce à un onboarding d’outils no-code.
Disponible pour 15 min d'entretien pour voir si on peut faire pareil chez {{Entreprise}} ?

Un message contextualisé sur un signal chaud génère 3× plus de réponses qu’un InMail générique.

Mesurer le ROI : de la découverte au client signé

Les vendeurs qui uploadent leur book of business dans Sales Navigator puis concentrent 80 % de leur temps sur les comptes à fort potentiel dépassent 150 % de leur quota annuel.

Sur vos propres tests, suivez :

• % d’acceptation de connexion,
• Taux de réponse des InMails,
• Rendez-vous générés / 100 leads,
• Revenus par client acquis.
  En enrichissant ces KPIs dans votre CRM, vous prouvez noir sur blanc que vous trouvez des clients plus vite et moins cher.

FAQ – Questions fréquentes : trouver des clients avec LinkedIn Sales Navigator