Le premier problème d’une TPE ou d’une PME, c’est l’acquisition des clients. Avec l’arrivée de la transition digitale, ce problème devient de plus en plus difficile à solutionner. Les anciennes méthodes ne fonctionnent plus. Il est donc nécessaire de revoir sa stratégie de prospection commerciale pour l’adapter à l’ère numérique. Voici mes 5 conseils pour vous aider.
Introduction : Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est l’ensemble des actions entreprises par une entreprise pour identifier, contacter et convertir de nouveaux clients potentiels. Elle constitue la première étape du cycle de vente et est essentielle pour assurer la croissance et la pérennité d’une entreprise.
Il existe deux grandes catégories de prospection :
- Prospection B2B (Business to Business) : ciblant d’autres entreprises.
- Prospection B2C (Business to Consumer) : ciblant des consommateurs finaux.
Une stratégie de prospection efficace repose sur une compréhension approfondie du marché cible, l’utilisation des bons outils et techniques, et un suivi rigoureux des actions menées.
Conseils pour une bonne prospection commerciale digitale
Comment trouver des clients ? Cette question cruciale pour une entreprise nécessite des réponses adaptées au monde digital. En effet, avec plus de 78% des acheteurs BtoB qui reconnaissent se laisser influencer par un email ou une recherche sur Internet, les canaux d’acquisition numériques ne peuvent plus, ne doivent plus, être ignorés.
Mais pour trouver des clients sur le Web, il faut des préalables bien construits.
Voilà donc 5 points à respecter impérativement avant de pouvoir acquérir des nouveaux prospects via Internet
1 – savoir ce qu’on vend
C’est la pierre angulaire de votre proposition commerciale. Bien entendu, quand je dit qu’il faut « savoir ce qu’on vend », je suppose que vous le savez déjà. Mais sur le Web, il faut dire ce qu’on vend avec la plus grande précision possible. Il faut « nicher » son offre commerciale. Soyons clairs. Si je suis un marchand de peinture, dire « je vends de la peinture » n’a aucun intérêt sur Internet. Il est préférable de dire « je vends de la laque brillante lavable pour les cuisines industrielles ».
Cette notion de niches est capitale. C’est en décomposant votre offre commerciale en plusieurs niches bien identifiées que vous allez pouvoir convaincre des acheteurs potentiels qui recherchent une offre, ou un produit, précis.
Le nombre de prospects sera forcément beaucoup plus limité, mais ceux-ci seront très qualifiés.
Vendre sur Internet, c’est vendre avec précision. Tout simplement parce que les acheteurs potentiels recherchent avec précision.
Mon conseil N° 1 : décomposez votre offre commerciale en différentes niches très précises.
2 – savoir à qui on vend
Maintenant que vos niches sont constituées, vous devez les faire correspondre à des cibles. Vos niches sont très précises, les cibles doivent l’être tout autant. Qui sont les prospects qui sont susceptibles d’être intéressés par chacune de vos niches ? Dressez une liste de chacun des profils des prospects que vous pensez pertinents. Dans cette liste, vous indiquerez le sexe, l’âge, le niveau social, le métier, le poste occupé (et d’autres infos qui pourraient vous sembler utiles).
Pour vous aider à constituer votre liste de personas, lisez ce très bon article.
Cette liste vous sera très utile au moment où vous voudrez adapter votre discours commercial en fonction de chacun des profils de votre liste.
Mon conseil N° 2 : dressez la liste de vos personas.
3 – savoir ce que veulent vos prospects
Vos niches sont établies, vos personas sont connus. C’est donc le moment de lier ces deux listes. Pour ce faire, il suffit d’identifier les besoins précis de chacun de vos personas et de les mettre en correspondance avec vos niches.
Il faudra également détailler les processus de décision et d’achat. Par exemple, ne proposez pas un échantillon gratuit à une personne qui souhaite obtenir un devis. Et, ne proposez pas un devis à un visiteur qui souhaite acheter tout de suite. Ce point est important car c’est souvent lors de la première proposition (Le CTA – Call To Action) que le visiteur va se transformer en prospect.
Mon conseil N° 3 : identifiez les besoins précis de vos personas, proposez-leur ce qu’ils cherchent.
BONUS : Techniques de prospection efficaces
Diverses techniques peuvent être employées pour prospecter efficacement :
- Phoning : appel téléphonique direct pour établir un premier contact.
- Emailing : envoi d’emails personnalisés pour présenter une offre ou un service.
- Social selling : utilisation des réseaux sociaux, notamment LinkedIn, pour interagir avec des prospects.
- Networking : participation à des événements professionnels pour élargir son réseau.
Le choix des techniques dépend du type de clientèle visée et des ressources disponibles. Il est souvent recommandé d’adopter une approche multicanale pour maximiser les chances de succès.
4 – savoir se différencier de la concurrence
Sur le Web, vous n’êtes pas seul. Pour vous en convaincre, entrez un mot-clé significatif de votre activité dans Google. La concurrence est rude. Le seul moyen de capter l’attention des internautes, c’est de faire ce que les autres ne font pas.
Soyez imaginatif dans vos propositions commerciales, dans la rédaction de vos accroches, de vos annonces. Imaginez des landing pages attractives. Créez des offres commerciales limitées dans le temps, incitez vos prospects à s’engager pour vous.
Diversifiez vos méthodes de communications : blogging, photos, vidéos, etc…
Suivez en permanence vos statistiques et corrigez tous les éléments du processus afin de les optimiser.
Mon conseil N° 4 : soyez différent, proposez ce que vos concurrents ne proposent pas.
BONUS : Outils pour optimiser votre prospection
L’utilisation d’outils adaptés peut grandement améliorer l’efficacité de la prospection :
- CRM (Customer Relationship Management) : permet de centraliser les informations sur les prospects et de suivre les interactions.
- Outils d’automatisation : facilitent l’envoi d’emails, la planification de relances, etc.
- Plateformes de prospection : aident à identifier de nouveaux prospects grâce à des filtres avancés.
Ces outils offrent une meilleure organisation, un gain de temps et une personnalisation accrue des démarches commerciales.
5 – savoir s’adapter au marché
Malgré la fait que vous ayez suivi scrupuleusement toutes les étapes précédentes, ça ne marche pas. Vous avez des visiteurs sur votre site, vous avez des prospects, mais la transformation n’est pas au rendez-vous. Dans ce cas, le problème peut venir d’une des étapes qui a été mal réalisée ou d’un concurrent qui s’est adapté.
Reprenez tous les points précédents et essayez de comprendre pourquoi ça n’a pas marché. Essayez de nouvelles pistes jusqu’à trouver la bonne, celle qui générera des clients.
Attention, parfois, il ne faut pas hésiter à se demander si le marché visé existe réellement. Le problème se situe peut-être très en amont, votre offre est-elle la réponse à une demande existante ?
Mon conseil N° 5 : vérifiez toutes ces étapes en permanence dans un cycle continu et vertueux.
Élaborer un plan de prospection commerciale structuré
Un plan de prospection bien défini est crucial pour atteindre ses objectifs commerciaux. Il doit inclure :
- Objectifs clairs : nombre de prospects à contacter, taux de conversion visé, etc.
- Ciblage précis : définition des personas, segmentation du marché.
- Canaux de prospection : choix des techniques adaptées.
- Calendrier : planification des actions sur une période donnée.
- Suivi et évaluation : analyse des résultats et ajustements nécessaires.
VIDÉO BONUS
Foire Aux Questions sur la Prospection Commerciale
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est le processus par lequel une entreprise identifie et contacte de potentiels clients afin de les convertir en clients réels. Elle constitue la première étape du cycle de vente et est essentielle pour assurer la croissance et la pérennité d’une entreprise.
Pourquoi la prospection commerciale est-elle importante pour une entreprise ?
La prospection commerciale permet d’élargir la base de clients, d’augmenter le chiffre d’affaires et de compenser la perte naturelle de clients. Elle est cruciale pour le développement et la stabilité financière d’une entreprise.
Quelles sont les principales méthodes de prospection commerciale ?
Les méthodes incluent la prospection téléphonique, l’emailing, les réseaux sociaux, les salons professionnels et le réseautage. Le choix dépend du type de clientèle visée et des ressources disponibles.
Comment définir une cible pour la prospection commerciale ?
Il est important d’identifier le profil idéal du client en termes de besoins, de budget, de secteur d’activité et de comportement d’achat. Cette segmentation permet d’adapter le message et d’augmenter les chances de conversion.
Quels outils peuvent aider dans la prospection commerciale ?
Des outils comme les CRM, les plateformes d’automatisation marketing, les bases de données qualifiées et les logiciels d’analyse peuvent faciliter la gestion et le suivi des prospects.
Comment mesurer l’efficacité d’une campagne de prospection ?
Les indicateurs clés incluent le taux de réponse, le taux de conversion, le coût d’acquisition client et le retour sur investissement. Ces métriques permettent d’ajuster la stratégie en fonction des résultats obtenus.
Quelles sont les erreurs courantes en prospection commerciale ?
Parmi les erreurs fréquentes, on trouve le manque de préparation, l’absence de personnalisation du message, la négligence du suivi et le ciblage inadéquat des prospects.
Comment adapter sa prospection commerciale à l’ère numérique ?
Il est essentiel d’intégrer les canaux digitaux comme le marketing par email, les réseaux sociaux et le référencement naturel. La création de contenu pertinent et l’utilisation d’outils d’automatisation sont également recommandées.
Quelle est la différence entre prospection B2B et B2C ?
La prospection B2B (Business to Business) cible d’autres entreprises, tandis que la prospection B2C (Business to Consumer) s’adresse aux consommateurs finaux. Les approches, les cycles de vente et les canaux utilisés diffèrent entre les deux.
Comment maintenir une relation avec un prospect après le premier contact ?
Il est important de suivre régulièrement le prospect, de lui fournir des informations utiles et de rester à l’écoute de ses besoins. Un suivi personnalisé augmente les chances de conversion et favorise une relation de confiance.
