Comment devenir un vendeur d’élite numérique ?

Il y a quelques jours, j’ai assisté à une conférence donnée par Michael AGUILAR. Cette conférence est intitulée : « Faisez la différence !« . L’objectif du conférencier n’était pas de nous donner une formation commerciale, mais de nous sensibiliser sur la nécessité absolue de se différencier lorsqu’on veut être performant dans ses actions commerciales. En clair, l’idée générale est d’inciter chacun des auditeurs à devenir un vendeur d’élite.

Cette conférence est passionnante et je vous invite vraiment à la suivre si jamais Michael passe dans votre région.

Mais, qu’en est-il des vendeurs numériques ? Ceux qui, probablement comme vous, cherchent surtout à développer leur business via Internet. Comment les transformer en vendeur d’élite numérique ? Comment adapter la philosophie de Michael dans notre monde digital ?

Voilà comment, nous nous y prenons chez ONI.

Devenir un vendeur d’élite unique aux yeux du marché

Sur Internet, et particulièrement sur Google, on essaie toujours d’être le premier. C’est un privilège difficile, parfois impossible, à atteindre qui est souvent réservé aux meilleurs. Mais en fait, c’est difficile quand on vise des requêtes très concurrentielles. C’est beaucoup plus simple si on essaie d’atteindre la première place sur des requêtes plus rares, mieux ciblées voire hyper-ciblées. Souvent, en faisant ce choix, vous serez le seul à répondre à l’intention des internautes.

Et pour paraphraser Michael AGUILAR, : « Être le premier, c’est bien parce qu’on est le meilleur. Mais être le seul, c’est mieux parce qu’on devient unique !« .

Pourquoi faut-il être unique ?

• Pour éviter que le prix n’arbitre la décision d’achat;
• Pour éviter de travailler pour la concurrence;
• Pour que l’internaute se souvienne de vous.

Même si elles ne feront pas de vous un vendeur d’élite numérique en quelques minutes, dans les paragraphes suivants, je vous donne quelques techniques de ventes et méthodes d’organisation qui devraient améliorer votre efficacité commerciale sur le Web.

Les 7 règles pour devenir un vendeur d’élite numérique

Voilà comment j’ai adapté les conseils de Michael AGUILAR pour devenir un vendeur d’élite numérique et comprendre comment trouver des clients sur Internet.

1 – Pas de compromis sur les fondamentaux

Comme dans la vraie vie, sur Internet vous devez définir des limites au-delà desquelles vous n’irez jamais. Des points que vous ne négocierez pas. Il s’agit des pratiques que vous aurez définies pour réussir et avec lesquelles vous ne transigerez jamais.

Quelques-un de nos fondamentaux :

• Dire non à un prospect si c’est mauvais pour nous;
• Dire non à un client si nous pensons que c’est mauvais pour lui, même si c’est bon pour nous;
• Ne jamais conserver un client qui est sous le seuil de rentabilité que nous avons défini;
• Toujours expliquer à nos clients ce que nous faisons, pourquoi nous le faisons et comment nous le faisons;
• Partager nos compétences avec le plus grand nombre;
• Toujours s’assurer de la satisfaction de nos clients.

2 – Faîtes-en toujours plus

Dans sa conférence, Michael AGUILAR explique que les vendeurs d’élite sont ceux qui travaillent plus, bien plus, que les autres. C’est la même chose dans le monde numérique, mais avec un effet multiplicateur très important : l’automatisation des tâches.

Sur Internet on a un avantage important par rapport à la vie réelle : on peut programmer des robots qui vont travailler à notre place !

Il est donc capital de bien penser les flux de travail et de les optimiser avec des outils informatiques. C’est le véritable enjeu de la transition numérique.

Pour ce qui est de la prospection commerciale, les commerciaux connectés, ceux qui pratiquent le social selling, vont être en mesure de contacter beaucoup plus de prospects que ceux qui continuent de travailler « à l’ancienne ». Pendant que ces derniers pourront contacter quelques personnes par jour (et encore), un social seller pourra en contacter des centaines, voire des milliers. Autant d’opportunités de réaliser des affaires.

Mais il faut prendre garde à en faire plus aussi pour ses clients !

Les social sellers d’élite sont ceux qui ne se contentent pas de faire travailler leur ordinateur. Ils en font plus pour leurs clients grâce au temps qu’ils ont dégagés en automatisant leurs tâches. Ils contactent « IRL – In Real Life » plus souvent leurs clients, ils leur consacrent plus de temps, ils s’assurent que tout va bien dans leur relation commerciale…

Quelques-unes de nos pratiques :

• Automatiser nos tâches de prospection numérique au maximum;
• Profiter du temps gagné pour multiplier les contacts réels;
• Multiplier les points de contacts avec nos clients.

3 – Devenez excellent

Vous êtes probablement dans un secteur où la concurrence est rude. Si ce n’est pas le cas, soit vous êtes chanceux, soit vous êtes sur un marché qui n’existe pas.

Au milieu de beaucoup d’autres qui proposent les mêmes services ou produits que vous, vous n’avez qu’un seul choix : définir LE service ou LE produit où vous êtes excellent. Pas bon, mais excellent car être bon partout signifie qu’on est excellent nulle-part. C’est l’excellence qui fait gagner, rien d’autre.

Où sommes-nous excellents chez ONI ?

Nous avons décidé de nous concentrer sur ce que nous faisons le mieux et que nous aimons faire :

• Le référencement naturel;
• Le référencement payant;
• Le social selling;
• La programmation informatique (sites et applications mobiles)

Nous ne faisons pas de sites vitrines, nous ne créons pas de design, nous ne créons pas de contenus. Pour ces actions, nous travaillons avec des partenaires dont c’est, justement, le domaine d’excellence.

4 – Humaniser les relations avec vos clients

La présence physique est le gros avantage de la vente dans le monde réel. Car rien ne vaut le contact humain surtout pendant une relation commerciale où la confiance réciproque est primordiale.

La communication humaine repose essentiellement sur des stimuli physiques, ce qu’un ordinateur n’est pas naturellement capable de reproduire. Mais le numérique propose d’autres moyens pour y parvenir. Le storytelling est un de ces moyens. La vidéo est aussi un excellent moyen d’humaniser une présence numérique tout en apportant de l’émotion aux internautes. Dernièrement, le podcast fait son grand retour surtout auprès des utilisateurs de smartphones.

Comment avons-nous choisi d’humaniser notre présence en ligne ?

• Nous avons choisi d’utiliser la vidéo en créant une chaîne YouTube dédiée au webmarketing.
• Nous écrivons des articles où nous mettons en avant notre différence, en y injectant le plus possible de l’émotion. Comment trouvez-vous l’image de chat qui illustre cet article ?

5 – Ne faites pas ce que font les autres

Lorsqu’on cherche à se différencier, ne pas faire comme les autres semblent évident. Pourtant on observe rarement des comportements et des messages disruptifs dans un même secteur d’activités.

Internet nous offre l’opportunité de pouvoir tester beaucoup d’idées en très peu de temps. C’est dommage de ne pas en profiter. Prendre le contre-pied de ce qui se fait ailleurs vous apportera indéniablement une image différente, et donc unique. Pensez-y.

En quoi sommes-nous différents chez ONI ?

Nous avons remarqué que dans notre domaine, de nombreux confrères profitent de leurs compétences, prétendues ou réelles, pour pratiquer des tarifs abusifs. En proposant des prestations simples pour de vrais professionnels à des prix surévalués, ils nous ont donné l’idée de l’honnêteté et de la franchise !

Ainsi, nous pratiquons des tarifs sincères et expliqués. Et nous partageons au maximum notre savoir-faire afin que nos clients apprennent à notre contact. Ainsi, ils sont à même de choisir le meilleur prestataire pour développer leur prospection numérique en toute connaissance.

Chez nous, vous ne trouverez pas de WordPress à 12.000€ ou de Prestashop à 50.000€ (chiffres que nous avons réellement constaté !). Pas plus que nous ne vendons 20 fois le même développement comme si nous le développions de zéro à chaque fois…

Et lorsqu’un prospect vient nous voir et nous demande des prestations dont nous savons qu’elles ne sont pas adaptées à son besoin, nous lui disons. Ce n’est pas toujours bien perçu – on brise de nombreux rêves – mais c’est la déontologie professionnelle que nous avons choisie de suivre. Cela nous différencie beaucoup de nos concurrents directs, vous pouvez me croire !

Un vendeur d’élite n’est pas un voleur d’élite !

6 – Prêtez attention aux détails

On dit que le diable se cache dans les plus petits détails. Eh bien justement, dans les affaires, il ne sort que si vous ne prêtez pas attention aux détails !

Au-delà de la qualité parfaite de vos prestations, vous devez être irréprochable dans tous les domaines, même ceux qui pourraient vous paraître insignifiants.

• Les documents qui sortent de votre entreprise doivent être soignés;
• La réception téléphonique doit être irréprochable;
• La relation avec vos prospects et clients doit être régulière et constructive;
• Vous devez toujours essayer de rendre service à vos clients s’ils en ont besoin;
• etc…

Comment gère-t-on les détails chez ONI ?

Ce n’est pas parce qu’on est petit, qu’on à le droit d’être des amateurs !

Nous sommes une petite structure, pourtant notre organisation interne est calquée sur ce que font les entreprises plus grandes. Nous utilisons des outils et des procédures internes qu’on trouve rarement, voire jamais, dans une TPE. Nous sommes très stricte sur la gestion de la qualité que nous formalisons dans des documents internes.

A chaque incident dans la relation client, nous réfléchissons aux causes et nous travaillons pour qu’elles ne se reproduisent pas.

7 – Enflammez-vous !

Dans sa conférence, Michael AGUILAR cite Napoléon Bonaparte : « La passion et l’enthousiasme viennent à bout de tous les adversaires et terrassent tous les ennemis« .

Soyez passionné et faîte le savoir ! Montrez votre enthousiasme, rendez-le contagieux. Les prospects que vous rencontrerez ne vous oublieront pas. S’ils passent un bon moment en votre compagnie, ils voudront vous revoir. Ils voudront travailler avec vous. Ils parleront de vous à d’autres.

Vendre c’est allumer un feu ! Et ce feu doit se propager.

Chez ONI, nous adorons ce que nous faisons, et nous faisons tout pour que ça se voit !

A votre tour de devenir un vendeur d’élite numérique

Voilà, vous avez les premières clés. Vous pouvez maintenant vous lancer dans ce challenge et améliorer votre performance commerciale.