Vous êtes de plus en plus nombreux à espérer que votre site, dit « vitrine », vous rapporte des nouveaux prospects (lead generation). Acquérir des leads, c’est une bonne chose, surtout dans le cadre d’une transition numérique. Cependant, on ne peut pas attendre qu’un site, qui n’est pas conçu pour ça, se mette à générer des leads spontanément. Voici quelques astuces à mettre en oeuvre pour ré-orienter la fonction de votre site « vitrine » et révolutionner votre prospection commerciale.
Le marketing B to B
Le marketing digital (e-marketing ou marketing online) est très différent du marketing traditionnel (marketing offline). Pour réussir sa transition numérique ou la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing, une entreprise doit être présente sur tous les canaux de diffusion numérique afin d’accroître sa notoriété. Mais cette notoriété doit reposer sur une analyse de données bien pensée et relativement fine. C’est d’autant plus vrai que dans le domaine du BtoB, la collecte de données n’est pas aussi facile que dans le BtoC.
Contrairement à l’outbound marketing où vous devez aller chercher les prospects là où ils se trouvent via l’achat de publicités ou d’autres actions plus traditionnelles, l’inbound marketing se propose de les ramener à vous grâce à la notoriété digitale de votre entreprise. C’est un profond changement pour le marketing BtoB. C’est ce changement que doit mettre en oeuvre votre site.
Ne pas reproduire la plaquette commerciale
De part sa différence avec le monde réel, le monde digital possède ses propres règles en matière de communication et d’efficacité commerciale. Le site doit offrir aux internautes une expérience unique au travers de contenus à la fois attractifs, informatifs et porteurs de forte valeur ajoutée. Ce point est d’autant plus crucial que le site va entrer en concurrence avec de nombreux acteurs du même domaine d’activité. Dans cette compétition, seuls les plus imaginatifs, les plus généreux et les plus pertinents auront une chance de l’emporter.
Il est donc indispensable de créer un site dont le but sera l’acquisition de prospects (leads). Ainsi, il faudra plutôt imaginer la « perfect landing page » et éviter de reproduire la plaquette commerciale ou le catalogue de l’entreprise.
Créer un blog et le faire vivre
Un des moyens les plus efficace d’accroître la notoriété d’une entreprise et d’augmenter le nombre de visiteurs d’un site reste le blog. En effet, il est facile de comprendre que plus un site aura de visiteurs, plus il pourra générer des nouveaux prospects et donc de clients potentiels. Et pour ce faire, le blog est l’outil idéal pour la mise en ligne de contenus attractifs : textes, photos, vidéos et infographies.
Techniquement, un blog n’est pas très difficile à réaliser. La difficulté réside dans la production de contenus sur le long terme. Si vous décidez de lancer un blog pour votre société, sachez que si vous ne prévoyez pas une stratégie de publication ambitieuse et continue, vous ne pourrez pas réussir.
Identifier les personnas
Produire du contenu est difficile. Mais produire du contenu pertinent qui atteint sa cible est encore plus difficile ! Avant de se lancer dans l’aventure, il est donc indispensable de bien connaître ses lecteurs potentiels. Cette connaissance permettra d’ajuster le ton des contenus publiés.
Chaque entreprise possède 4 à 5 profils type de clients. Ce sont les personnas. C’est à ces personnas que devra s’adresser le contenu. Alors, identifiez vos personnas avant de produire le contenu de votre site. Ainsi vous saurez à qui et comment écrire.
Un site qui sait faire un bon ciblage de ses visiteurs obtient des taux de conversion élevé.
Pourquoi acheter des leads ?
L’achat de leads est une stratégie efficace pour les entreprises souhaitant accélérer leur prospection commerciale. En acquérant des contacts déjà qualifiés, les équipes de vente peuvent se concentrer sur la conversion plutôt que sur la recherche de prospects. Cette approche permet également de tester rapidement de nouveaux marchés ou segments sans investir massivement dans des campagnes de génération de leads internes.
Comment choisir un fournisseur de leads ?
La sélection d’un fournisseur de leads doit se baser sur plusieurs critères : la qualité des leads proposés, la conformité au RGPD, la transparence des méthodes de génération, et le coût par lead. Il est essentiel de demander des échantillons, de vérifier les références et de s’assurer que les leads sont exclusifs ou partagés.
Comparatif des principaux fournisseurs de leads en 2025
Plusieurs plateformes se distinguent sur le marché :
- Kaspr : offre des leads B2B avec des données vérifiées.
- Hipto : spécialisé dans les leads B2C, avec une intégration CRM facile.
- LeadValue : propose des leads « frais » pour maximiser le taux de conversion.
- Trouvetonlead : plateforme d’achat en ligne avec des leads qualifiés dans divers secteurs.
Aspects juridiques à considérer lors de l’achat de leads
L’achat de leads implique le traitement de données personnelles. Il est donc crucial de s’assurer que le fournisseur respecte le RGPD. Cela inclut l’obtention du consentement explicite des contacts, la possibilité pour ces derniers de se désinscrire, et la sécurisation des données.
Analyser la concurrence et les mots-clés
Connaissez-vous la concurrence digitale de votre entreprise ? Quels mots-clés sont les plus pertinents pour les internautes qui vous cherchent ? Quels sont les mots-clés travaillés par vos concurrents ? Pourquoi ont-ils fait ce choix ? Le mot-clé « bulletin de salaire » a-t-il la même efficacité que le mot-clé « fiche de paie » ?
Pour répondre à ces questions et bien d’autres, vous devez, avant toute chose, réaliser une Analyse Concurrentielle.
Adapter la ligne éditoriale
Vos landing-pages sont créées, vos personnas identifiés, votre analyse concurrentielle terminée et votre blog est fonctionnel. Il est tant de commencer à produire du contenu. Mais par quoi commencer ? Le rôle de la ligne éditoriale est de vous aider à imaginer et à structurer une stratégie de publication (quoi, quand, comment, pour qui et ou ?).
Une bonne connaissance du cycle de vente et une stratégie marketing précise seront des atouts précieux pour la définition de votre ligne éditoriale.
Promouvoir le contenu
Utilisez intelligemment les réseaux sociaux, notamment Linkedin, pour diffuser et promouvoir un contenu pertinent (content marketing ou marketing de contenu). C’est de cette façon que vous augmenterez votre notoriété digitale. Partagez avec retenue, mais partagez !
Pensez également à utiliser l’emailing (email marketing). Une newsletter régulière et informative travaillera positivement pour la notoriété de votre contenu et la fidélisation de vos visiteurs. Nous aborderons plus tard la notion de « Lead Nurturing », mais retenez ce terme.
Utiliser des outils innovants pour acquérir des leads
Hello bar », « welcome mat », « live-chat », « popup », « livre blanc » sont des termes qui ne vous disent pas forcément grand-chose mais qui nomment des outils marketing très efficaces pour l’acquisition de nouveaux prospects. Alors utilisez-les. Mais encore une fois, avec discernement : trop de sollicitations commerciales et c’est la chute assurée de votre trafic !
Les bonnes pratiques du marketing digital
Ces conseils sont des bonnes pratiques à mettre en oeuvre pour changer votre site « vitrine » en machine de guerre commerciale. Essayez de bien les comprendre pour bien les appliquer et vous serez surpris des résultats !
Pour en savoir plus sur ce sujet, n’hésitez pas à consulter notre Web-Académie.
FAQ – Questions fréquentes sur l’acquisition de leads
Comment transformer un site vitrine en outil de génération de leads ?
Pour qu’un site vitrine devienne un levier efficace de génération de leads, il est essentiel d’y intégrer des éléments interactifs tels que des formulaires de contact, des appels à l’action clairs et des contenus téléchargeables. Ces éléments incitent les visiteurs à laisser leurs coordonnées, facilitant ainsi la conversion en prospects qualifiés.
Quels types de contenus attirent le plus de leads sur un site vitrine ?
Les contenus à forte valeur ajoutée, comme les livres blancs, les études de cas ou les guides pratiques, sont particulièrement efficaces. Ils répondent aux problématiques des visiteurs et les incitent à s’engager davantage, notamment en échange de leurs informations de contact.
Pourquoi le référencement naturel est-il crucial pour l’acquisition de leads ?
Un bon référencement naturel assure une visibilité optimale sur les moteurs de recherche, attirant ainsi un trafic qualifié. En apparaissant dans les premiers résultats, votre site vitrine a plus de chances d’être visité par des prospects intéressés par vos services.
Comment le design du site influence-t-il la génération de leads ?
Un design épuré, une navigation intuitive et une hiérarchisation claire des informations facilitent l’expérience utilisateur. Un site bien conçu guide naturellement le visiteur vers les actions souhaitées, augmentant ainsi les taux de conversion.
Quelle est l’importance des appels à l’action (CTA) dans la conversion des visiteurs ?
Les CTA orientent les visiteurs vers des actions spécifiques, comme s’inscrire à une newsletter ou demander un devis. Placés stratégiquement et rédigés de manière persuasive, ils jouent un rôle clé dans la transformation des visiteurs en leads.
Comment mesurer l’efficacité de son site vitrine en termes de génération de leads ?
L’utilisation d’outils d’analyse web permet de suivre des indicateurs clés tels que le taux de conversion, le nombre de formulaires soumis ou le temps passé sur le site. Ces données offrent des insights précieux pour optimiser continuellement votre stratégie.
Est-il nécessaire d’adapter le contenu du site en fonction du parcours client ?
Oui, proposer des contenus adaptés à chaque étape du parcours d’achat — découverte, considération, décision — permet de répondre aux besoins spécifiques des prospects à chaque phase, augmentant ainsi les chances de conversion.
Comment le marketing automation peut-il soutenir la génération de leads via un site vitrine ?
Le marketing automation permet d’envoyer des communications personnalisées en fonction du comportement des visiteurs. Par exemple, un visiteur ayant téléchargé un guide peut recevoir automatiquement des emails complémentaires, favorisant son engagement.
Quels sont les avantages d’intégrer des témoignages clients sur son site vitrine ?
Les témoignages renforcent la crédibilité de votre entreprise et rassurent les prospects quant à la qualité de vos services. Ils servent de preuve sociale, élément souvent décisif dans le processus de décision d’un potentiel client.
Faut-il privilégier l’acquisition organique ou payante pour générer des leads ?
L’acquisition organique, via le SEO et le contenu, offre des résultats durables sur le long terme. Cependant, des campagnes payantes peuvent compléter cette stratégie en générant rapidement du trafic ciblé, notamment lors de lancements ou de promotions spécifiques.
